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這三年，線上的增長(zhǎng)也讓超市門(mén)店的銷量持續(xù)保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

(資料圖片僅供參考)

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者譚麗平

頭圖來(lái)源｜視覺(jué)中國(guó)

順手撿起掉落地面的紙張，提示員工保持賣(mài)貨區(qū)整潔，1月17日中午，在送走物業(yè)消防檢查人員之后，張傳濤順便巡了一圈門(mén)店。

春節(jié)期間，他每天做的最多的就是巡視。1.4萬(wàn)平方米的門(mén)店面積、1.6萬(wàn)個(gè)單品、180名員工，以及春節(jié)期間每日上萬(wàn)的人流量，都在他的“管轄”范圍之內(nèi)。

張傳濤是北京一家超市的總經(jīng)理，他所管理的這家超市開(kāi)業(yè)已超20年，是附近居民日常采購(gòu)的重要陣地。這家店往年一直都有相對(duì)穩(wěn)定的客流，春節(jié)之前幾周，公司就已根據(jù)去年同期的銷售量進(jìn)行了兩到三倍的囤貨，“庫(kù)房里面都快爆倉(cāng)了”。臨近春節(jié)的幾天，門(mén)店每日的銷售額也超百萬(wàn)元。

不過(guò)，今年有些特殊，由于是新冠病毒感染調(diào)整為“乙類乙管”的第一年，回家過(guò)年成了不少人的主旋律。于是，春節(jié)最后幾天的高峰期銷售額卻較往年低了15%~20%。但全聚德（002186）的烤鴨、稻香村的糕點(diǎn)等北京特產(chǎn)，卻成了每日銷量過(guò)萬(wàn)元的單品。

回家過(guò)年，讓熟悉的“年味”和“煙火氣”回來(lái)了。

來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

1月13日，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布一項(xiàng)調(diào)查顯示，疫情防控政策優(yōu)化后的首個(gè)春節(jié)假期，大部分商超企業(yè)的銷售預(yù)期明顯好于去年同期，認(rèn)為“回家過(guò)年”“家庭聚餐”“籌備年夜飯”等將進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)的復(fù)蘇。

在超市做過(guò)四年店長(zhǎng)，張傳濤坦言，過(guò)去三年，疫情對(duì)線下實(shí)體門(mén)店的影響“還是比較大”。疫情發(fā)生期間，顧客無(wú)法出門(mén)，作為最依賴人流的實(shí)體之一，商超以及商超周邊餐飲等商業(yè)體都面臨著巨大挑戰(zhàn)。這家許多老北京人愛(ài)逛的門(mén)店，在疫情期間也一度面臨線下客流停滯、主要依靠線上增長(zhǎng)的情況。

三年來(lái)，商超線上增速明顯，張傳濤所在門(mén)店能整體保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，主要?dú)w功于線上。最高時(shí)，線上銷量覆蓋了總收入超8成的比重。

但他也相信，今年春節(jié)之后，線下客流也會(huì)穩(wěn)定回流。

返鄉(xiāng)單品暢銷

走進(jìn)位于北京市朝陽(yáng)區(qū)的物美惠新大賣(mài)場(chǎng)，首先經(jīng)過(guò)的，是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的“年貨一條街”，春聯(lián)、福字裝飾掛件、燈籠、精美禮盒等各式年貨商品掛滿了整面墻，糖果、糧油、酒水、干貨等商品一一擺開(kāi)，吸引了不少人駐足。

而這些貨物，大多是在八周前進(jìn)入超市倉(cāng)庫(kù)的。據(jù)張傳濤介紹，春節(jié)倒計(jì)時(shí)的前八周，公司會(huì)推出“倒八周”的囤貨計(jì)劃，與供應(yīng)商對(duì)接，囤入大庫(kù)。大庫(kù)會(huì)根據(jù)門(mén)店的銷售自動(dòng)補(bǔ)單，同時(shí)重點(diǎn)商品，門(mén)店也會(huì)直接向大庫(kù)訂貨。

針對(duì)普通的百貨商品，會(huì)根據(jù)去年同期的銷售量進(jìn)行兩到三倍的存貨提升，生鮮產(chǎn)品則會(huì)提前30天開(kāi)始進(jìn)貨?！皫讉€(gè)大庫(kù)都堆到了十米八米的高度”，張傳濤說(shuō)。

此外，針對(duì)春節(jié)超市員工返鄉(xiāng)的情況，超市也早早出臺(tái)了激勵(lì)舉措。12月、1月、2月這三個(gè)月，如果正常上班不缺勤，超市會(huì)每月額外獎(jiǎng)勵(lì)員工，1月1日到1月21日，如果滿勤還會(huì)額外再加四天休假。獎(jiǎng)勵(lì)之下，不少人選擇主動(dòng)放棄回家過(guò)年，全店180名員工之中僅3人需要返鄉(xiāng)。這在很大程度上，減少了春節(jié)期間門(mén)店人手不足的情況。

當(dāng)然，超市春節(jié)的戰(zhàn)場(chǎng)不只是在人員調(diào)配和貨物供應(yīng)上，還涉及到排班、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)的配合，考驗(yàn)的則是管理者的能力。

從臘月二十六到年三十，這五天是一年當(dāng)中超市最忙碌的時(shí)間段之一。這幾天，張傳濤的時(shí)間也會(huì)被切割得更加細(xì)碎。

早上七點(diǎn)半，開(kāi)店前的半小時(shí)，張傳濤需要組織晨會(huì)、點(diǎn)名、上傳下達(dá)公司的指令；開(kāi)店之后，檢查人員在崗與貨源情況，以及設(shè)備是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)；查看線上單量、點(diǎn)貨、了解配送人員是否沖突；中午巡查外場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注春節(jié)期間的“一進(jìn)一出”，入口一定要保持通暢，出口不能排長(zhǎng)隊(duì)，高峰期時(shí)也需監(jiān)測(cè)購(gòu)物車能否正常使用；下午二次點(diǎn)貨，根據(jù)需求補(bǔ)貨；晚上則有更多的會(huì)，包括用電安全的巡視、整理等。

用他的話說(shuō)，大到安全隱患和安全事故，小到一個(gè)衣架的定銷，都在他的工作范圍內(nèi)。

這些爆倉(cāng)的貨量和充足的準(zhǔn)備，很大程度上是在為今年超市的線下消費(fèi)回歸打好基礎(chǔ)戰(zhàn)。

此前，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)采購(gòu)專業(yè)委員會(huì)對(duì)全國(guó)59家商超企業(yè)，開(kāi)展了2023年春節(jié)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)調(diào)查。調(diào)查顯示，預(yù)計(jì)民生基礎(chǔ)商品(米面糧油、調(diào)味、肉、蛋、奶、豆制品、蔬菜類等)的銷售將穩(wěn)步上漲，方便食品、飲料、熟食等品類的銷售或?qū)⒎€(wěn)中有升，水果、水產(chǎn)類、冷凍食品、休閑食品等(既可作為日常餐廚的食品也可作為節(jié)日禮品的商品)蘊(yùn)含大幅上漲潛力。民生基礎(chǔ)商品上漲表現(xiàn)較為強(qiáng)烈，預(yù)計(jì)商超企業(yè)銷售將呈穩(wěn)步回暖復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。

1月17日上午，記者看到，物美惠新大賣(mài)場(chǎng)聚集了不少前來(lái)購(gòu)物的市民，一些過(guò)道都已被占滿。一位住在附近的黃大爺正在采購(gòu)糖果，他告訴記者，是為了過(guò)年家里小孩子們準(zhǔn)備的。記者注意到，購(gòu)物車內(nèi)有不少商品，干果、餅干、膨化食品、水果、蔬菜等。

張傳濤表示，春節(jié)前幾天，門(mén)店每天的銷售額都在一百多萬(wàn)元。春節(jié)期間，水果禮盒、休閑食品禮盒、干果禮盒，散包裝的休閑食品，以及北京過(guò)節(jié)送禮喜歡買(mǎi)的核桃露露、養(yǎng)元露露、啤酒、白酒、牛奶等都十分暢銷。

值得一提的是，今年疫情防控政策調(diào)整之后，許多人迎來(lái)了幾年來(lái)的首次返鄉(xiāng)過(guò)年，因此全聚德烤鴨、稻香村糕點(diǎn)等，這些北京老字號(hào)禮盒也是銷售過(guò)萬(wàn)的單品。

在稻香村購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，記者注意到，幾平米的展臺(tái)有四位工作人員，中午時(shí)間，依舊有消費(fèi)者在排隊(duì)，此時(shí)其他展位已經(jīng)人煙褪去。張傳濤表示，最近該品牌的銷量每日能達(dá)到四五萬(wàn)元，而平日只有四五千元左右，翻了十倍。

線上需求爆發(fā)

這些天，張傳濤將時(shí)間切分得更加小塊，甚至上班途中的開(kāi)車時(shí)間也有所安排。不過(guò)，相較于此前，他覺(jué)得壓力減輕了許多：一方面是隨著消費(fèi)回暖，門(mén)店的銷售正在增長(zhǎng)；另一方面則是工作已經(jīng)沒(méi)有以往那么繁瑣了。

疫情期間，雖然線上的單量能夠彌補(bǔ)線下客流的缺失，但也不能完全覆蓋逢年過(guò)節(jié)的銷量，張傳濤坦言，“去年還是有一點(diǎn)困難”。

除此之外，之前在面對(duì)疫情防控方面投入較大，對(duì)管理而言也是一種考驗(yàn)。他需要時(shí)刻緊繃，做好消殺工作，以防出現(xiàn)病例導(dǎo)致消費(fèi)者不敢來(lái)門(mén)店。

彼時(shí)，由于大賣(mài)場(chǎng)有兩個(gè)入口，一個(gè)入口需要專門(mén)配備兩名員工用于防疫需要，再加上換班，也就是需要八名員工的費(fèi)用支出，且這些員工只能站在門(mén)口，無(wú)法安排其他工作；此外，身為店長(zhǎng)，張傳濤也需要每間隔一個(gè)小時(shí)就去巡視，以防脫崗等情況出現(xiàn)；有段時(shí)間，進(jìn)口生鮮、進(jìn)口冷鏈的商品，也因?yàn)楦鼮閲?yán)苛的消殺流程，導(dǎo)致供應(yīng)常常不足。

此外，門(mén)店還需要面對(duì)緊急的保供需求。比如，疫情期間，張傳濤經(jīng)常接到來(lái)自街道的緊急電話，通知由于社區(qū)緊急封控，需要在幾小時(shí)內(nèi)搞定成百上千份的物資包。物資包往往需要將掛面、西紅柿、黃瓜、尖椒等菜品進(jìn)行搭配，如若一兩百份，超市內(nèi)部可自己處理，但五百份或一千份這樣的大單則需要緊急協(xié)調(diào)貨物和人員，與倉(cāng)庫(kù)合作完成。張傳濤說(shuō)，第一次面對(duì)這件事還有些緊張，到后面就逐漸順手了。

當(dāng)被問(wèn)及最近一件棘手的事是什么時(shí)，張傳濤思索片刻后，提到了最近的一次客戶糾紛。事因是由于一對(duì)夫妻在店內(nèi)鬧別扭，妻子從身后推了一下購(gòu)物車，碰到了丈夫，后者以為是工作人員撞的，于是當(dāng)即躺到了地上并報(bào)警。起初，張傳濤提著牛奶過(guò)去向客戶道歉，結(jié)果調(diào)了監(jiān)控后才發(fā)現(xiàn)并非門(mén)店的問(wèn)題。

類似的突發(fā)，是張傳濤工作的常態(tài)，在他看來(lái)，及時(shí)解決是關(guān)鍵，而棘手問(wèn)題解決多了，也就不棘手了。

來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

疫情帶來(lái)的另一個(gè)改變，則是線上購(gòu)物。疫情期間，商超線上訂單數(shù)量激增，將過(guò)去線上訂單的占比，從38%提升至如今的50%左右。在去年12月底疫情剛剛放開(kāi)之初，門(mén)店許多員工感染了，很多消費(fèi)者也不敢出門(mén)購(gòu)物，當(dāng)時(shí)的線上流量大幅增加，這也極大地考驗(yàn)了門(mén)店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

過(guò)去三年中的前兩年，超市的線上銷售都保持了大幅增長(zhǎng)，第三年則隨著疫情的變化有所波動(dòng)，疫情控制比較好時(shí)，線上銷量會(huì)有所下降。但整體來(lái)說(shuō)，線下銷售處于下降或持平的狀態(tài)。線上的增長(zhǎng)也讓門(mén)店的銷量在這三年里，持續(xù)保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

線上需求的爆發(fā)，也讓管理者對(duì)市場(chǎng)、商圈的整體情況，把握得更加及時(shí)、準(zhǔn)確。

比如，1月16日，車?yán)遄颖瑔瘟?，一天的銷售額就達(dá)到了2萬(wàn)元。而在1月初上線之時(shí)，一天只有一兩千的銷售額。這得益于全國(guó)其他門(mén)店線上數(shù)據(jù)的分享以及優(yōu)惠活動(dòng)的制定，2.5斤的車?yán)遄釉瓋r(jià)265元，在16日的活動(dòng)價(jià)為229元，如果顧客疊加8.8折的優(yōu)惠券，算下來(lái)只需202元。

勁爆的價(jià)格，讓車?yán)遄映闪四菐滋斓匿N量黑馬，類似的高銷量單品，還有草莓、開(kāi)心果、海蝦、花生油等。

目前，張傳濤把更多的精力花在重點(diǎn)商品的銷售上。他需要考慮的問(wèn)題是：一方面如何精準(zhǔn)選品并通過(guò)優(yōu)惠吸引顧客；另一方面如何面銷叫賣(mài)，需要做到隨時(shí)呈現(xiàn)與到位。他通過(guò)“定單品定銷售定任務(wù)”的方式分解目標(biāo)，上午下午都有任務(wù)。與此同時(shí)，借助線上的數(shù)據(jù)，提升單量。

隨著線下客流量的復(fù)蘇，對(duì)于門(mén)店每年“破峰”業(yè)績(jī)的目標(biāo)，也就是每年業(yè)績(jī)需要比上年有所增長(zhǎng)，盡管有所壓力，但張傳濤對(duì)此也有信心。

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