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用一場綜藝，備戰(zhàn)雙十一。

用一場綜藝，打響雙十一之戰(zhàn)

10月9日中午，剛回歸20天的李佳琦在B站發(fā)布了兩條長視頻，分別為《所有女生的offer 2》第一期的上下集。10月10日中午，第二期和第三期也同時放出，四條視頻的時長均超過一個小時。

(資料圖片)

（截自李佳琦B站主頁）

其中，第一期（上）才放出不到一天，播放量就超過了百萬，迅速登上B站熱榜。

或許會有人感到疑惑，一個帶貨主播怎么突然拍起了長視頻？而且還有如此高的熱度。事實上，這是一檔由李佳琦團隊推出的綜藝節(jié)目，主要內(nèi)容就是李佳琦與各大品牌方談判雙十一帶貨優(yōu)惠的過程。

去年9月底，《所有女生的offer》第一季開始更新，當時就受到了李佳琦粉絲們的共同關注。在7期節(jié)目中，李佳琦走訪各個品牌總部，與相關負責人討價還價。整個談判過程盡顯透明感、真實感。

比如在當時的第一期節(jié)目中，李佳琦來到LVMH集團的門口，卻發(fā)現(xiàn)沒有一個人出來迎接。作為一個自認為很有影響力的頭部主播，親自到訪卻無人迎接，多少都會有點落差感。于是李佳琦下意識脫口而出一句：“所以就沒有人在外面接我們的……”頓時引發(fā)彈幕滿屏的“哈哈哈”，無形之中已將節(jié)目的核心“真實感”展現(xiàn)了出來。

截至去年11月1日，微博上#李佳琦所有女生的OFFER#話題收獲了14.3億的瀏覽量。許多李佳琦的粉絲因為這檔節(jié)目種草了一些新品牌，可以說是一次完美的營銷活動。

在去年的首季大獲成功后，今年李佳琦團隊更是不惜下了“血本”。不僅有了自己的演播室，而且每集節(jié)目的時長都超過了一個小時。

“雙十一”本就是淘寶的重頭戲，作為目前淘寶直播最有影響力的主播，李佳琦當然是做好了充足的準備，要在這場電商大戰(zhàn)中不遺余力地展現(xiàn)實力。

還記得2021年的“618”和“雙十一”，來自淘寶直播的薇婭李佳琦穩(wěn)坐帶貨GMV榜首。然而今年“618”兩人的缺席，直接導致帶貨TOP5都看不到淘寶主播的身影。

曾經(jīng)李佳琦在接受采訪時還擔心過：“淘寶主播大約有6000人，平均一天的直播場次大約有10000多場。只要你休息，你的粉絲就有可能被其他9999場吸引走?！比欢聦嵶C明，兩個“超頭”的離開并未讓其它主播分到預想的流量。淘寶直播對于李佳琦的依賴始終存在著。

隨著如今李佳琦回歸，曾經(jīng)的粉絲們?nèi)缤偃f雄兵又回到了他的“麾下”。今年的雙十一，李佳琦誓要奪回屬于他的王座。

“性價比”和“專業(yè)能力”一如既往

自從今年6月，李佳琦和東方甄選錯身而過，直播電商已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。無論是從那時一直火到現(xiàn)在的東方甄選，還是近期出圈的T97咖啡“大嘴妹”喊麥直播，都在宣告著一個新的趨勢：內(nèi)容為王。

那么回歸后的李佳琦，是否會變更過去的直播風格，以順應新的潮流呢？答案是不會，也沒有必要。

9月20日回歸以來，相比過去，李佳琦確實多少有點變化。比如他在介紹產(chǎn)品時不再全程亢奮，顯得沉穩(wěn)、收斂了許多。但是其選品和直播風格的內(nèi)核始終沒有改變，那就是“性價比”和“專業(yè)能力”。

相比于其他主播，“超頭”最大的優(yōu)勢就是議價能力?！拔夷鼙ＷC將貨全賣出去，但別人不能”，這是超頭才有的底氣。也正是這一點，造成了直播電商行業(yè)的馬太效應：頭部主播越有議價權，就越有吸引力；能賣出更多的貨，就能掌握更高的議價權……從而形成了良性循環(huán)。

而處于腰部和尾部的主播，想要進入頭部主播的良性循環(huán)中又談何容易。從李佳琦薇婭離開期間淘寶直播的表現(xiàn)就能看出。

今年雙十一，“性價比”依然是李佳琦的王牌。《所有女生的offer 2》節(jié)目中，李佳琦與各大品牌的談判過程全透明地展示了出來。包括嬌蘭、薇諾娜、花西子、祖馬龍、MAC、珀萊雅（603605）等新老面孔悉數(shù)登場，一個個地和李佳琦“過招”，李佳琦的談判能力也展現(xiàn)得淋漓盡致。

比如在商議薇諾娜的王牌產(chǎn)品時，李佳琦一眼就看出雖然這款產(chǎn)品的量比去年多，但漲價幅度也更高。從原先的4支416元漲到了5支560元。如果按單個的均價來看，比去年給到的價格要高上許多。

按照李佳琦原本的意思，是想要達到和去年雙十一同樣的價格。但從薇諾娜看來，去年就已經(jīng)壓到了最低價，今年原材料又在上漲，還維持一樣的價格是不可能的。

最后在李佳琦的據(jù)理力爭之下，薇諾娜還是選擇了妥協(xié)，不僅降低了價格，還增加了贈品。

在這場談判中，李佳琦的議價能力除了來自于他頭部主播的光環(huán)以外，和他自身過硬的專業(yè)能力也分不開。

雙方交涉的過程里，李佳琦接連三個“但是”將對方的解釋一一反駁了回去。比如對于薇諾娜的王牌產(chǎn)品，他直言現(xiàn)在做同款產(chǎn)品的品牌很多。意思是其面臨的競爭已經(jīng)越來越激烈，在沒有新的升級的情況下，還想提高售價并不合適。

同時，對于薇諾娜目前的處境，李佳琦也直言不諱，認為對方除了雙十一期間能夠吸引到消費者以外，平時的銷量是很一般的。這番點評不僅強調(diào)了薇諾娜對自己的依賴，也指明了對方未來應該發(fā)展的方向。

而事實也的確如此。今年6月李佳琦停播后，薇諾娜的線上銷售情況非常一般。甚至可以說，李佳琦是其保證銷量的最大倚仗。在去年雙十一預售當天，薇諾娜的銷售額突破7億，而其中的大部分都由李佳琦所貢獻。

當晚，薇諾娜主推的面膜產(chǎn)品，即使上架了60萬單，也很快就被一搶而空。最終銷售額達7146萬元，幾乎占到了該產(chǎn)品全年銷售額的一半。美妝品牌對于李佳琦的依賴可見一斑。

正如前文所說，李佳琦的實力決定了他的議價權，而他的實力又來自他的專業(yè)眼光。不同于一些中小主播在直播間里照本宣科，將品牌方給的brief介紹完就換另一款。李佳琦真正有吸引力的地方就是對每個選品詳盡的講解，以及針對不同人群所作出的建議。

“講解”這件事本身，就已是李佳琦直播間的“內(nèi)容”所在。這也是為什么即使缺席了一百多天，李佳琦歸來后仍能承載淘寶直播全部的希望。

淘寶直播的翻身仗，沒那么好打

雖然趕在雙十一之前，李佳琦重新回歸坐鎮(zhèn)淘寶直播，但想要打一場漂亮的翻身仗，也絕不是那么容易的事。

從目前各大電商平臺的雙十一計劃來看，淘寶和京東較為保守，除了往年的常規(guī)活動以外，最大的改變就是流量激勵，以及對商家的扶持。

而“電商新人”抖音、快手，由于在今年先后上線商城板塊，因而將重點放在了對傳統(tǒng)電商平臺大促活動的模仿上。比如預售制、跨店滿減等等，都是為了補齊在貨架電商領域的缺失。

除了這些玩家以外，甚至連視頻號和小紅書都加入到了這場大戰(zhàn)之中。它們的重點則是放在了直播電商領域，用流量扶持激勵主播、吸引更多商家入駐等等。

隨著越來越多有實力的電商平臺涌現(xiàn)出來，今年的雙十一注定會充滿了諸多不確定性。

對于淘寶來說，李佳琦更像是一個“兜底”的存在。而想要從一眾平臺里脫穎而出，當務之急是實現(xiàn)整個平臺的共同進步。如何留住主播、商家，又如何行之有效地幫助他們，這依舊是淘寶面前的一大難關。