狂奔路上，別忘回頭。
(資料圖片僅供參考)
文 | 華商韜略 張宇彤
作為一名“前”快遞員，胡安焉曾如此描述自己的職業(yè)：
“這工作會令人脾氣變壞，因為長期熬夜以及過度勞累，人的情緒控制力會明顯下降，我已經(jīng)感到腦子不好使了，主要是反應(yīng)變得遲鈍，記憶力開始衰退?！?/p>
在物流行業(yè)，有一萬個快遞員和分揀員，就有一萬個胡安焉。
行業(yè)快速發(fā)展，他們卻在最底層拼命奔跑，價格大戰(zhàn)和行業(yè)內(nèi)卷，也卷得他們的命運動蕩不已。特別是最近幾年，他們更要被一家新公司牽動：
6月16日宣布IPO、以一己之力在快遞業(yè)掀起更殘酷內(nèi)卷，也把快遞員每單收入壓至幾毛錢的極兔。
【大戰(zhàn)的前半段】
想摸清楚極兔目前在快遞行業(yè)中的位置，要從它入場之前，快遞的兩大業(yè)務(wù)，以及已有格局說起。
在極兔闖入國內(nèi)快遞江湖前，國內(nèi)的快遞行業(yè)幾經(jīng)廝殺，已經(jīng)達到了相對平衡的局面，無論快遞行業(yè)的頂端，還是末端，日子都過得不錯，利潤大，快遞小哥月入萬元以上，也相對輕松。
此時，快遞行業(yè)的業(yè)務(wù)分成兩類：
一，時效件，配送物品多為具有時效性的文件、票據(jù)、高價消費品等，對速度、安全性都要求極高，通常以航空運力配送，從上游看，其客戶to C也to B。
二，電商件，這是電商平臺購物的寄
而整個快遞江湖的競爭格局，大概是這個樣子：
時效件的競爭，一直相當(dāng)溫和。目前，國內(nèi)80%的時效件都被郵政和順豐所占據(jù)。
郵政EMS覆蓋面大，并且有國企的先天優(yōu)勢，比如每年畢業(yè)季，寄送錄取通知書，都能獲得不小的盈利；順豐擁有更現(xiàn)代的基礎(chǔ)設(shè)施和效率，包括近80架貨運飛機，以及自營的、工作緊密的各地網(wǎng)點。
電商件，則是所有想要快速入局的新玩家，最有空間，也最能找到突破口的選擇，而其核心打法就是燒錢，靠壓低價格取勝。
極兔入局前，電商件已經(jīng)有兩輪大戰(zhàn)，第一輪戰(zhàn)爭始于2005年。當(dāng)時，圓通攜手淘寶后，把20元左右的快遞基礎(chǔ)價，打到了12元，并且快速催生了韻達、申通與淘寶簽約，價格下探至8元的連鎖反應(yīng)，然后市場進入相對的平
可短暫的平靜沒有持續(xù)太久，2012年，狠角色中通來了。
它不僅把電商件的單價拉到6元，還創(chuàng)造了10元3單的低價，其他各大玩家苦不堪言，但不降價就要被搶飯，所以只能陪著中通繼續(xù)“跳水”。
此時，從上端到下游的收入都大大縮水，快遞業(yè)內(nèi)規(guī)則也日漸明晰。
快遞小哥的收入變成了一道復(fù)雜的算術(shù)題，和派/發(fā)件數(shù)量、丟件罰款、設(shè)備租金等緊緊相連，想要像往常一樣月入萬元以上，可就要付出曾經(jīng)三倍的努力。
短短3年后，中通攀至市占率第一的位置，持續(xù)的激戰(zhàn)中，2019年，國通快遞停運，接下來的一年內(nèi)，全峰、優(yōu)速、全一、品駿、如風(fēng)達幾家快遞紛紛出局。
但血洗了對手的中通，卻并沒有贏得最終勝利，伴隨其市場份額持續(xù)擴張的，是口碑的下滑和網(wǎng)點管理的松懈，在不少快遞小哥們內(nèi)心的榜單上，為中通工作，實為下策——這也成為了對極兔這類后來者的警醒。
沿著兩大業(yè)務(wù)，快遞業(yè)直營、加盟的兩大擴張模式，也開始了真正的較量與消漲。
直營，是由快遞企業(yè)自己鋪設(shè)網(wǎng)點、自己管理一切，京東是其中的典型代表。
這種模式的缺點是需要龐大的資金支持，和漫長的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，需要相當(dāng)?shù)膶嵙?、耐心與長遠目標(biāo)去支撐；優(yōu)點是可以把總部管理與意志貫穿到整個環(huán)節(jié)的每個神經(jīng)末梢，進而能更好地追求品質(zhì)與效率的可控性，而高門檻的護城河一旦建立，就能形成自己的獨特優(yōu)勢。
早期采取加盟制的順豐，也正是為了構(gòu)筑門檻，才最終選擇了直營，并建起了壁壘。
相比直營，加盟則是跑馬圈地，招募全國各地想干這個行業(yè)的人，利用自己的資本和資源一起建網(wǎng)一起干。它的優(yōu)點是可以輕資產(chǎn)快速擴張，缺點是加盟商各占山頭，并不是企業(yè)自己的兵，難以真正形成一盤棋，既對管理、品質(zhì)和效率形成挑戰(zhàn)，也常常利益沖突生“兵變”。
在淘汰戰(zhàn)最火熱的幾年，快遞業(yè)加盟商網(wǎng)點魚龍混雜，除了工作上的混亂外，快遞員們還經(jīng)常上午穿著某快遞的衣服，下午衣服就換了顏色。
而反水的原因可能只是，新公司給辛苦的小哥們安裝電扇和空調(diào)。
當(dāng)快遞小哥們不斷換裝時，在印尼崛起，帶著天生“外掛”入場的極兔殺入國內(nèi)的快遞江湖，并且靠著加盟發(fā)動了比中通更狠的新大戰(zhàn)。
【狂奔的兔子】
因為有步步高裂變出來的“段永平系”基因，在很多故事的敘述中，都把迅速狂奔的極兔，講成演義式的傳奇，和“兄弟幫派”扯上關(guān)系。
但這并不是這只“聰明的兔子”跑起來的關(guān)鍵，“兄弟幫派”背后的極兔，以及它的創(chuàng)始人李杰，是真的很能打。
李杰1967年出生于四川，1994年畢業(yè)于北京科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院營銷專業(yè)，隨后從底層銷售做起，在步步高的省級代理商公司南京百盛做推銷員。由于能力突出業(yè)績好，2002年李杰被安徽步步高總部相中，入駐步步高公司出任音頻事業(yè)部的經(jīng)理。
李杰因此開始了和段永平的接觸，從此時開始，他一路開掛。
2008年，李杰被段永平推薦到OPPO，擔(dān)任蘇皖地區(qū)總經(jīng)理，在后面的日子里，他幾乎成了OPPO開疆拓土的專業(yè)戶。
無論是被調(diào)去偏遠的新疆和甘肅，還是在一句印尼語不會說、英文也不流利的情況下沖到印尼，他都能給OPPO帶來巨大的回饋。
▲極兔創(chuàng)始人李杰 圖片來源：第一屆中國科技品牌出海大會
尤其在印尼，成立分公司后沒多久，OPPO就滲透了整個印尼手機市場，成為當(dāng)?shù)劁N量第二的手機品牌。據(jù)說，OPPO還曾專門建立了一個“李杰獎”，用于激勵其他員工。
李杰打入快遞物流業(yè)，也是從OPPO開始的，起因是他在經(jīng)營OPPO的過程中發(fā)現(xiàn)了印尼物流的弊端，并且自信能找到解決方案。
印尼的物流不好做。
整個印尼國土，由5大島和17000多個小島組成，橫向?qū)挾葞缀鹾兔绹鴮Φ?，相隔遙遠的島嶼間只能通過飛機交通，給物流的運輸帶來困難。
除此之外，印尼的物流公司還都有一個習(xí)慣，每逢節(jié)假日，就老老實實放假，這意味著就算2-3天的運輸時間，只要不是周一到周三買的東西，都得下周才能收到。
印尼的大促一般設(shè)在齋月，舉國共度，放假10天。
但這也成為OPPO的困難，因為10天內(nèi)物流公司都不工作，導(dǎo)致不少大促買了手機的用戶，拿到產(chǎn)品至少半個月起步，拉長了交付時間，也損傷了用戶體驗。
李杰因此有了想法，“為什么不自己開一家物流公司呢？”
于是2015年，李杰辭去OPPO的職位，入局快遞賽道，成立J&T（極兔在印尼的母公司）。
他這樣解釋J&T：Jet（噴氣式飛機，形容快速）、Timely（及時）、Technology（科技）。他希望用這些，在當(dāng)時的環(huán)境中，做出一家更快更好的物流快遞公司。
在J&T經(jīng)營的初期，運送OPPO的手機成了核心業(yè)務(wù)，OPPO則努力支持其發(fā)展，甚至推出了用戶下載J&T的app，可以保修運送等服務(wù)，為其輸送了一大波客戶流。
背靠OPPO讓J&T快速起步，但它的成功，絕不只靠隊友“奶”。
面向市場后，J&T的第一個大招就是解決了節(jié)日不運送的問題，它針對倉庫和派送定下了鐵律：
營業(yè)時間（早八晚五）內(nèi)到達倉庫的包裹，必須當(dāng)天轉(zhuǎn)送出庫；非營業(yè)時間到達的包裹，要在第二天早上8點前送出，當(dāng)天不得剩余。
日夜兼程下，J&T在印尼收獲了良好的口碑，也殺出了一條新路。
在印尼，J&T采取了加盟模式，并且是印尼行業(yè)內(nèi)首家。
在J&T之前，印尼物流公司都是直營模式，這也進一步加大了物流可及性與效率的難度。因為直營導(dǎo)致了快遞公司不容易建網(wǎng)點，往往是一個倉庫就肩負起一個城市的派送，因而導(dǎo)致快遞員送一個包裹，得跑上一兩天。
依靠加盟，J&T快速實現(xiàn)了多點分布，在2016年的半年時間里，它僅在雅加達一個城市，就設(shè)立了34家配送點。這樣的模式，讓快遞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與快遞員的交通半徑減小，又快又好的基礎(chǔ)因此得以形成。
J&T因此得以把握印尼電商起飛的機會，短短4年內(nèi)，就把全套策略在新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、越南、柬埔寨等6個國家復(fù)制，均取得了成功。
也正是帶著如此耀眼的業(yè)績，2019年，極兔開始布局歸國，并于2020年3月正式在國內(nèi)起網(wǎng)，快速將日單量做到了2000萬。
【低價，還是低價】
日單量2000萬是快遞公司成為行業(yè)主流的門檻值，實現(xiàn)這個規(guī)模，中通花了16年，韻達花了19年，圓通花了18年，申通花了25年，而極兔只用了10個月。
快速崛起的背后，是極兔將國內(nèi)已經(jīng)反復(fù)上演的行業(yè)血戰(zhàn)推到新的極致。
回到國內(nèi)，極兔曾經(jīng)的核心競爭力——節(jié)假日配送和網(wǎng)點加盟制，都已被同行玩得爐火純青。國外的老路走不通，所以它只能想辦法在老路中走出新路。
核心手段依然是價格戰(zhàn)，而且一出手就選擇了在快遞重鎮(zhèn)義烏大殺四方。
已成為全球超市的義烏，2022年快遞量達到93億件，在同等規(guī)模城市中，它排名全球第一。在這里，極兔一出手就把電商件的單件配送價格壓低至1元。
在此前，最狠的中通，也才做到1.2元。
1元低價對于商家來說誘惑巨大，尤其是那些入駐拼多多，商品不到十元卻還包郵的商家。
低價自然代表著犧牲，不光指極兔的利潤，還有快遞小哥們的收益。
以前一單至少賺1塊，如今變成了幾毛，那么上有政策下有對策，在極兔剛剛出現(xiàn)那幾年，配送速度低于其他快遞是常規(guī)操作。
這讓極兔得以快速切入賽道，并且站穩(wěn)腳跟。
義烏之外，極兔還抓住了一個重要的機會撲向全國——捆綁拼多多。2017到2019年，拼多多訂單從43億暴漲至197億件，手握這個巨大的增量，極兔開始勢不可擋。
因為黃崢和李杰師出同門，坊間時常有傳聞，是拼多多給予了極兔支持。但關(guān)系的說法，并不是完全正確。
在絕對利益面前，即使是陌生人也不難成為戰(zhàn)友。當(dāng)時的極兔需要拼多多，但當(dāng)時拼多多，又何嘗不需要一個愿意燒錢貼補其物流成本更加做大其低價優(yōu)勢的極兔。
義烏與拼多多，是所有快遞公司的心頭肉，極兔的大舉進攻自然遭遇了反擊。
2020年7月，圓通、韻達和申通發(fā)布了對極兔的“封殺令”，嚴禁旗下的加盟商為極兔派件。
但這并沒有擋住極兔的繼續(xù)狂奔，反倒讓它更狠，并且從搶訂單轉(zhuǎn)向了搶網(wǎng)絡(luò)、搶資源：2021年9月，它以68億元收購整合百世快遞，今年5月，又將順豐旗下的豐網(wǎng)收購。
站在百世肩膀上，極兔快速彌補著國內(nèi)基礎(chǔ)盤弱的缺點，依靠百世大量的轉(zhuǎn)運中心、硬軟件、人員隊伍、網(wǎng)絡(luò)等資源，它再也不用借用別家的加盟商網(wǎng)點，在競爭對手的屋檐下吃飯。
但招兵買馬容易，獲取人心困難，極兔最大的隱患，就此扎根。
因為百世屬于阿里的菜鳥體系，這一收購也讓它委婉地、曲線切入了淘系——曾被阿里拒之門外的極兔，終于推開了一扇比拼多多更大體量的門。
但也就在此時，極兔開始被自己的飛速與兇狠反噬。
首先是，持續(xù)的燒錢導(dǎo)致的巨虧難以維系。招股書信息顯示， 2020-2022年，極兔的經(jīng)營利潤分別為-6.06億美元、-16.47億美元、-13.89億美元，三年加起來虧損36億美元。其中的2022年，極兔每在中國發(fā)一件快遞，就虧損6美分（約0.43元）
盡管從起飛的那天起，極兔就有大量資本追隨。比如，2021年4月，融資18億美元，由博裕資本領(lǐng)投、高瓴和紅杉資本跟投；2021年8月，在新一輪融資中獲得2.5億美元，同年11月，再次融資25億美元。
但在當(dāng)下環(huán)境，如此虧損，無論資本，還是極兔自己，內(nèi)心都應(yīng)該感到緊張與壓力。
而過去堅實的合作環(huán)境，也開始有了變化。
比如，早前對各種傳說沉默的拼多多，公開宣布自己與極兔并“無特殊合作、無投資關(guān)系”，這是拼多多在市場廣闊后，為了拓展物流渠道的必然，但也給極兔敲了警鐘，曾經(jīng)獨占拼多多大部頭運輸?shù)臅r代已經(jīng)結(jié)束了。
更麻煩的，出現(xiàn)在內(nèi)部，是價格戰(zhàn)與加盟制的狂奔，有了越來越深的裂痕。
于是，一系列的改變，開始醞釀并發(fā)生。
【危險與機遇】
6月16日晚，極兔正式提交了香港IPO申請，計劃募集5億-10億美元。
值得關(guān)注的，還有它在招股書的一句話：“希望可以通過更好的服務(wù)，吸引更具能力的消費者，最終改善和維持定價”。
這里面，寫著極兔如今的辛酸，甚至危機。
從極兔的崛起看，李杰既是雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者，也是殺伐決斷的狠角色。他總是能快、準、狠地發(fā)現(xiàn)市場缺口，然后制定出最適合極兔當(dāng)前發(fā)展的路線，不顧一切地執(zhí)行。
但跑得太快，終究會丟下一些東西。
帶著第一批追隨他的兄弟回國時，為了在幅員遼闊的祖國，快速起網(wǎng)，也為了讓兄弟們有肉吃，李杰創(chuàng)造了一個二級網(wǎng)點制度:在傳統(tǒng)的總部與網(wǎng)點之間，多加一個分級，其中的一級交給他的“嫡系”兄弟們，一級網(wǎng)點之下再找加盟商，為二級網(wǎng)點。
起初，總部給了一級網(wǎng)點高于市場價的派單費和網(wǎng)點補貼，讓戰(zhàn)友們安心賺錢。但持續(xù)的價格戰(zhàn)，還是讓總部難以保障一級網(wǎng)點的利益，進而也讓一級網(wǎng)點，把鐮刀更猛地揮向了和極兔非親非故的二級網(wǎng)點，不少二級網(wǎng)點因此跑路，轉(zhuǎn)投其他快遞的懷抱。
比網(wǎng)點有動蕩之危更麻煩的，還有快遞小哥對極兔的怒與恨。
因為極兔，很多原本可以一單賺到1塊左右的小哥們，只能拿到幾毛的價格。不僅小哥內(nèi)部怨聲載道，這一情況，甚至驚動了義烏的管理部門，警告“不得用遠低于成本價格進行傾銷”。
2021年初，更有極兔快遞員曾爆料，月送了8000單，賬面工資一萬元，到手56元，還要倒貼2000多元加油費。雖然極兔回應(yīng)是烏龍，最終給小哥發(fā)出當(dāng)月5956.43元的工資，并說明其余為扣款，但5956.43，和一萬的賬面金額，仍相差較遠。
小哥們忙忙碌碌一個月，卷到最后，一無所有，自然不想給老板李杰的夢想添磚加瓦。
這讓極兔本就不好的口碑進一步崩壞。
在成為快遞公司最恨的“人”之后，又成了快遞小哥們最恨的“人”。
甚至有人說，李杰是全國快遞小哥最想揍的人。
小哥賺得少，自然會消極怠工，這讓極兔本就不算上佳的口碑雪上加霜。在電商平臺的購物評價中，極兔惡評如潮，甚至有人直接起名“拒收極兔快遞”。
據(jù)國家郵政局網(wǎng)站信息顯示，2022年第三季度，在快遞企業(yè)公眾滿意度方面，得分在80分以上的企業(yè)為京東、順豐、郵政EMS、中通、圓通。 得分在77-80分之間的企業(yè)為韻達、申通、德邦、極兔速遞——極兔速遞在所有快遞公司中墊底。
當(dāng)一個事業(yè)，內(nèi)有員工不滿，外有客戶不滿，中間還夾著合伙伙伴的不滿，危機的出現(xiàn)，就變得順理成章了。
極兔應(yīng)該是早就意識到了這些問題，所以它不僅花大價錢請梅西代言，還登上了春晚，但喊口號遠比不上真福利，價格戰(zhàn)的慣性以及由此給整駕戰(zhàn)車注入的基因，并不是那么容易改變。
或許，這也是極兔著急上市，并且著急用上市來“希望可以通過更好的服務(wù)，吸引更具能力的消費者，最終改善和維持定價”的原因。
當(dāng)然，這些的背后，李杰也在把握更多機會，本身就從海外做起的極兔，已經(jīng)與Temu、Shopee、TikTok、SHEIN 等中國跨境電商開展合作，企圖在國際快件的份額中，分出自己的一杯羹。
李杰也曾講話：“我們的快遞業(yè)務(wù)在東南亞處于領(lǐng)先地位，在中國具有競爭力，且不斷擴展至拉丁美洲及中東?！?/p>
這次IPO后補充的彈藥，或許也會為極兔在這些領(lǐng)域的拓展做準備。
但就眼下而言，極兔最應(yīng)該做的，還是回頭建設(shè)與修補，尤其是，好好回頭看一看為他們拼命奔跑，揮汗如雨的那些人。
他們是最不起眼的員工、但也是孩子、丈夫、父親，是一個個家庭的希望與砥柱，也是極兔這座大廈，最夯實的根基。
記得劉強東曾在社交媒體表示，2017年一年，為兄弟們繳納了60億的保險和公積金。
如果說京東物流有什么優(yōu)勢，這恐怕也是答案。
【參考資料】
[1] 只要巨頭戰(zhàn)爭不止，極兔們永遠有機會崛起，晚點LatePost
[2] 快遞研究三部曲，華西證券
[3] Tak Jadi Bos Oppo Indonesia, Jet Lee Bikin Apa?（不做Oppo Indonesia的老板，李杰做什么？），Kompas
[4] Logistic Cost in Indonesia, Ken Research
[5] Rahasia Kenapa J&T Lebih Cepat Daripada JNE(J&T比JNE更快的秘密），Dion Barus
[6] 電商快遞的過去、現(xiàn)在、未來，華創(chuàng)證券
[7] 通達系快遞競爭格局分析：曲折的道路與光明的前景，東興證券
[8] 快遞行業(yè)深度報告：行業(yè)格局加速演變，壁壘加固聚焦龍頭，山西證券
[9] 中國快遞市場的中低端與中高端，方正證券
[10] 宿命與反抗：快遞行業(yè)投資框架，方正證券
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