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發(fā)家中國品牌之都福建晉江的糖果商久久王食品國際有限公司(下稱“久久王”)，在二度赴港上市失敗后，再度遞表，向港交所發(fā)起第三次上市沖刺。

對于此次IPO資金用途，久久王表示，募資主要擬為擴大產能、更換現(xiàn)有生產線機器、部分償還銀行貸款、加大營銷力度和補充營運資金等用途。

招股書顯示，久久王成立于1999年，市場份額在福建甜食市場上排名第二，目前收入來源主要包括OEM(代加工)及自有品牌線下銷售，其中銷售渠道方面，主要以線下分銷為主，線上布局甚微。

在互聯(lián)網經濟盛行，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛擁抱新零售，布局線上渠道之際，仍通過傳統(tǒng)線下分銷方式盈利的久久王，面對市場需求的新變化，未來發(fā)展之路是否將受阻?當前商業(yè)模式是否會掣肘公司未來發(fā)展?久久王的渠道建設方面是否會有所新的調整?《投資者網》就這些投資者關注的問題，通過該公司前臺客服聯(lián)系久久王品牌部門，對方表示“不負責，請詢問相關部門”，隨后《投資者網》聯(lián)系久久王總裁辦，但公司一直未作回應。

大客戶“依賴”隱憂漸顯

從近三年的業(yè)績表現(xiàn)上來看，雖然久久王營收和凈利整體趨于穩(wěn)定，但大客戶“依賴”現(xiàn)象比較明顯。

據(jù)財報數(shù)據(jù)，2017年-2019年，營業(yè)收入分別為3.56億元、3.81億元、4.14億元;凈利潤分別為4642萬元、3869萬元、4320萬元，其中OEM產品2019年的營收有所下降，降幅6%至2.03億元;自有品牌產品營收有所提升至2.11億元，占總收入的比重也由2018年的46.2%增至51.1%。

久久王表示，截至2017年、2018年 及2019年底，公司分別向34位、33位及37位客戶銷售OEM產品，產生的收益分別約為1.91億元、2.15億元及2.02億元，分別占同期總收益的約53.8%、56.6%及48.9%。其中，最主要客戶方面，來自最大OEM客戶格瑞兄弟糖果的收益，分別占總收益約22.2%、25.1%及23.8%;而來自前五大客戶的收益則合共分別占總收益的約46.7%、48.8%及46.0%，也就是說，久久王近一半的收入均來源于主要客戶，對大客戶依賴仍較為明顯。

雖然，久久王曾解釋，其最大的客戶格瑞兄弟糖果有公司執(zhí)行董事鄭國思先生15%的權益及公司的大客戶一直維持著多年的長期合作關系，但不得不承認的是，過于依賴客戶的隱患已在業(yè)績中逐漸顯露。

以為公司貢獻最大收益(約占40%)的產品膠基糖果為例，2019年膠基糖果銷售減至約人民1.47億元，對此，久久王的解釋：“由于客戶A的銷售訂單減少所致。”，從目前久久王的銷售模式來看，來自大客戶包括OEM客戶、第三方分銷商的收益占據(jù)了公司近9成收入。那么，未來大客戶若一旦出現(xiàn)經營困境，或訂單量大幅減少，久久王將如何應對?換句話說，客戶依賴隱憂漸顯的久久王，未來又將如何筑牢公司護城河，以增加自身抗風險能力?

中國食品產業(yè)分析師朱丹蓬向《投資者網》表示：“不難看出，像這種以OEM為核心的食品企業(yè)，整體經營風險是非常高的，因為它們缺乏自身的護城河，依賴主要客戶，抗風險能力較弱，同時，同類型企業(yè)在整個資本端這塊來看，也并不受太多的追捧。”

線下模式掣肘成長空間

據(jù)弗若斯特沙利文資料，按收益計，久久王食品在福建省整體甜食市場排名第二，占2019年該區(qū)域市場份額約2.7%及2019年中國市場份額約0.7%，分別較2018年提升0.2個百分點和0.1個百分點。

雖然久久王的市場份額有小幅增長，但對于久久王的商業(yè)模式，業(yè)內人士則直言，隨著新零售的興起，公司較為保守的經營模式在未來很可能會掣肘發(fā)展，甚至在行業(yè)面臨洗牌之際被淘汰。

身為福建糖果制造商頭部企業(yè)，久久王目前的銷售模式仍主要以線下渠道為主。以自有品牌產品“久久王”“拉卜卜”和“酷莎”為例，通過分銷商，久久王的產品主要進駐各大賣場、超市、雜貨店及糖果食品店。截至2019年底，久久王共擁有115名分銷商，其銷售網絡覆蓋中國一個直轄市、兩個自治區(qū)及19個省份。

來源：招股書

財報顯示，2017年-2019年，久久王向分銷商及終端客戶銷售自有品牌產品產生的收益分別 約為 ：1.64億元、1.65 億元及2.11億元，占總收入的占比分別約為46.2%、43.4%及51.1%，其中，線下銷售方面，占比高達94%，而線上渠道公司布局甚微，占比不到6%。同期，2017年至2019年，來自電商渠道的收入比重僅為0.3%、1.4%和2.78%。

這與當下市場趨勢走的有些背離。據(jù)弗若斯特沙利文資料顯示，國內甜食零售市場的電子商務市場規(guī)模在2014年—2019年的復合年增長率高達34.3，預計在2020年-2024年復合年增長率達13.6%，遠超甜食行業(yè)增速。

與此同時，目前這一行業(yè)日趨規(guī)模的企業(yè)，如三只松鼠(300783,股吧)、良品鋪子、徐福記、洽洽食品(002557,股吧)等均采取的是“線上+線下”的全渠道的營銷模式，與主流電商平臺、社交電商、阿里零售通平臺、自營APP、團購等合作銷售自身的品牌產品。以三只松鼠為例，2019年三只松鼠線上渠道銷售額突破88億元，“雙十一”當天，三只松鼠全天銷售額突破10.49億元，同比增長53.81%。

在互聯(lián)網經濟東風盛行，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛擁抱新零售，布局線上銷售渠道之際，仍在通過傳統(tǒng)線下分銷方式盈利的久久王，未來發(fā)展之路和增長空間是否將受阻?線下營銷的模式又能助長公司走多遠?

“當前，久久王發(fā)展雖處于穩(wěn)定，但對比行業(yè)公司目前的業(yè)績增長，公司的整體增速并不快，這主要在于公司目前仍以傳統(tǒng)線下銷售為主，線上銷售收入占比較小，掣肘業(yè)績增長，這一點公司或許也意識到，但由于轉型需要耗費巨大資金，尤其在線上獲客成本爬升的條件下，布局線上也是一筆不小的數(shù)額，因此，對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，擁抱新趨勢，或許是較難邁出的一步。”福建一位長期關注食品行業(yè)的分析人士向《投資者網》認為。

“其實從這次的疫情，我們能夠看到整個食品行業(yè)下，有些企業(yè)享受的是整個疫情的紅利，而有些企業(yè)則受到巨大沖擊甚至跟不上社會發(fā)展，在食品行業(yè)這條賽道上，線上線下互融共通、線上線下互補短板是未來發(fā)展的一個必然趨勢，而久久王這類以仍傳統(tǒng)線下分銷或OEM為主的企業(yè)，整體含金量并不高、抗壓能力也較弱，因此，這一類企業(yè)，我們一向都不看好。”朱丹蓬向《投資者網》表示。

目前中國甜食賽道增速放緩，傳統(tǒng)零售企業(yè)在“新零售”的賽道上加速前行，在此趨勢下，未來行業(yè)的競爭無疑是線上+線下雙軌道，對此，“墨守成規(guī)”的久久王，將來的轉型之路勢必任重而道遠。