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后疫情時代，企業(yè)翹首以待的銷量觸底反彈會很快到來嗎?或許并能不如大家期望的那般快。

三年緩慢發(fā)展，帶來的不僅是行業(yè)格局的革新，更是企業(yè)經(jīng)營模式的變遷。家裝家居行業(yè)已然進(jìn)入到全新的歷史周期，想要獲得增長，企業(yè)勢必要先完成自我迭代，才能夠適應(yīng)全新的市場需求，跟上發(fā)展的腳步。

受市場環(huán)境與消費習(xí)慣變革影響，家居行業(yè)市場增速放緩。2022年，建材家居賣場銷售額下降39.91%，家具零售總額下降5.8%。

傳統(tǒng)渠道失速的另一面，據(jù)《2023每平每屋設(shè)計家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化大數(shù)據(jù)洞察白皮書》顯示，2022年，大淘寶家裝家居在線商品量接近5億，商家數(shù)量接近200萬，頭部商家年銷售額突破千億級別。平臺的消費人數(shù)保持快速增長，人均消費頻次不斷上行。

線上線下家裝家居消費場發(fā)展的兩重天背后，是主流置業(yè)人群行為習(xí)慣和需求模式的變遷。

產(chǎn)業(yè)進(jìn)入大變革時代，企業(yè)需要通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)創(chuàng)新增長，通過品牌化運營變粗放生長為精細(xì)化發(fā)展。

全新的家裝家居消費模式催生產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革，家裝家居企業(yè)短缺的數(shù)字化一課急需補(bǔ)齊。企業(yè)唯有完成自上而下的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，將數(shù)字化變革從單點走向全周期、全流程，才能緊跟市場發(fā)展的腳步。

在流量稀缺的當(dāng)下，轉(zhuǎn)化率是企業(yè)對抗獲客成本高企的關(guān)鍵，不同運營模式的細(xì)分領(lǐng)域可以借助全生命周期的數(shù)字化產(chǎn)品梳理業(yè)務(wù)流、營銷流，實現(xiàn)降本增效的目標(biāo)。

面對市場總體增速放緩的現(xiàn)狀，企業(yè)需要通過全流程數(shù)字化管理的引入，優(yōu)化業(yè)務(wù)流，提高經(jīng)營效率，獲取內(nèi)生性增長。

放眼未來，市場競爭是品牌的競爭，企業(yè)數(shù)字化升級的過程，也是品牌化運營的過程。當(dāng)高效、優(yōu)質(zhì)、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)成為企業(yè)的標(biāo)簽，品牌才能夠在全新的家居競爭格局中占據(jù)一席之地。

高效經(jīng)營彌補(bǔ)消退的市場紅利

家裝家居行業(yè)的大變革是從宏觀到微觀，從外部環(huán)境到內(nèi)部需求的全域革新。

在房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展、城市化進(jìn)程快速前進(jìn)的時代，家裝家居行業(yè)依靠市場紅利獲得了快速增長。但在這一過程中，很多企業(yè)也形成了人員冗雜、流程繁復(fù)、協(xié)同低效的沉珂。

當(dāng)外部紅利消退，企業(yè)需要通過自身效率的提升來對抗環(huán)境變化，數(shù)字化提高經(jīng)營效率成為行業(yè)共識。

家裝、家居、定制等領(lǐng)域有著各自的盈利模式與運營痛點。一直以來，家裝家居行業(yè)TO B SaaS應(yīng)用最大的問題在于通用的數(shù)字化工具與企業(yè)業(yè)務(wù)流間的不匹配，存在兩層皮的現(xiàn)象，阻礙了行業(yè)數(shù)字化發(fā)展。

對于行業(yè)而言，有效的數(shù)字化服務(wù)需要提供多場景、多業(yè)態(tài)、全周期、全流程的高適配產(chǎn)品，才能夠從根本上解決產(chǎn)業(yè)數(shù)字化水平落后、運營效率低下的問題。

◎高效營銷，提升流量轉(zhuǎn)化率

營銷場景作為所有企業(yè)都最為關(guān)心的一環(huán)，大家已經(jīng)普遍意識到了消費習(xí)慣變遷背后的營銷陣地更迭，內(nèi)容營銷成為各方角逐的新戰(zhàn)場，商品內(nèi)容化被更多商家重視。

但內(nèi)容如何生產(chǎn)?信息如何投放?渠道如何選擇?都成為了阻礙營銷轉(zhuǎn)化的一道道坎。

冰石美的營銷團(tuán)隊對于營銷模式轉(zhuǎn)型陣痛的體驗最為深刻，作為家飾擺件類電商TOP級商家，高質(zhì)量商品營銷內(nèi)容背后承載公司對于產(chǎn)品的心血與銷量的期待，因此冰石美一直以來都十分關(guān)注線上多場景展示和細(xì)致的產(chǎn)品呈現(xiàn)。然而傳統(tǒng)實拍存在成本高昂、耗費人力、同質(zhì)化嚴(yán)重、上新上架周期長等痛點，完全跟不上企業(yè)產(chǎn)品線擴(kuò)張、投產(chǎn)及變現(xiàn)的需求。

在接觸每平每屋設(shè)計家爆量視頻SaaS產(chǎn)品后，冰石美通過智能參數(shù)解析及渲染、數(shù)字化虛擬影棚、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容生產(chǎn)流程，能夠簡單快速形成商品場景圖和短視頻場景，團(tuán)隊單人單天視頻生產(chǎn)量從2條提高到10條，場地搭建成本從1000元/天降低至0，AI算法提升了設(shè)計師的基礎(chǔ)能力，減少了對技術(shù)人員的依賴，省時省力省錢。

對于家居行業(yè)來說，線上體驗線下購買，線上線下營銷一體化將成為標(biāo)準(zhǔn)動作。線上內(nèi)容營銷高速發(fā)展與線下門店的配合同樣至關(guān)重要，企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)和數(shù)字化智慧門店需要同步發(fā)展。

線下門店數(shù)字化的核心價值是打通消費者線上線下購物場景，針對品牌方內(nèi)容管理方式傳統(tǒng)、分發(fā)效率低、無法對門店有效賦能等痛點，每平每屋設(shè)計家推出千機(jī)島解決方案，支持自有案例、其他軟件的方案、圖文導(dǎo)入，品牌方可以統(tǒng)一管理內(nèi)容資源，并支持公告、培訓(xùn)資料分發(fā)至經(jīng)銷商。

智慧門店的物理大小和環(huán)境不再成為樣品展示的限制條件，普通導(dǎo)購也具備良好的審美和基礎(chǔ)的設(shè)計能力。而方案、圖冊的無紙化展示、運營活動的信息即時性和執(zhí)行效率得到統(tǒng)一管理，投放變得更有效率，線上流量可以精準(zhǔn)引導(dǎo)至同城門店，客戶到店和離店數(shù)據(jù)都能有效建聯(lián)和追蹤管理。

◎設(shè)計生產(chǎn)聯(lián)動，定制家居擁抱一站式服務(wù)

數(shù)據(jù)同源是定制行業(yè)數(shù)字化升級的一大難點，定制家居前端設(shè)計圖無法直接匹配生產(chǎn)，中間需要專業(yè)團(tuán)隊將設(shè)計數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)數(shù)據(jù)，大大拉低了定制行業(yè)的生產(chǎn)效率，同時也難以做到真正的所見即所得。打通設(shè)計直達(dá)生產(chǎn)的前后端一體化、數(shù)字化管理業(yè)務(wù)流以提升效率，則是目前定制商家正在努力的變革方向。

皮阿諾在企業(yè)數(shù)字化升級過程中錨定前后端一體化方向，在前期搭建大量素材庫，設(shè)定模塊重組規(guī)則，通過每平每屋設(shè)計家新智造+跑通一體化下單生產(chǎn)鏈路，實現(xiàn)前端每單方案節(jié)省15-20分鐘，后端送裝100%成功，做到了定制家居真正的消費者所見即所得。

對于中小企業(yè)的數(shù)字化升級需求，行業(yè)同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化解法。簡明家居通過每平每屋設(shè)計家新智造+實現(xiàn)設(shè)計生產(chǎn)營銷一體化的同時，通過系統(tǒng)的運用重新梳理企業(yè)管理流程，將訂單全流程縮短至24小時以內(nèi)，整體坪效提升超過20%。

◎算量施工一體化，破解家裝增項頑疾

對于家裝行業(yè)來說，一直以來，增項、延期、交付效果與設(shè)計圖紙不符等降低滿意度的根源在于無法精準(zhǔn)算量。設(shè)計圖停留在效果圖階段，施工工期、主輔材用量大多憑借經(jīng)驗推算，無法精準(zhǔn)報價，不精確的經(jīng)營模式導(dǎo)致家裝企業(yè)增收不增利，并且難以在消費端建立起品牌口碑。

居然裝飾從入局之初就建立起了數(shù)字化管理思維，引入每平智算解決設(shè)計施工算量一體化問題。在完成系統(tǒng)的全鏈路運用后，實測算量精準(zhǔn)度達(dá)到97.7%，成為居然裝飾承諾0增項的重要保障。通過整套的履約管控一體化體系，工程周期下降9.2%，工地驗收一次通過率超過98.3%，用戶客訴率小于1%。

家裝數(shù)字化的意義在于幫助裝企完成全鏈路全流程的數(shù)字化升級，實現(xiàn)降低管理成本、提升服務(wù)交付質(zhì)量的目標(biāo)。當(dāng)家裝“零增項”“所見即所得”成為可能，家裝行業(yè)的品牌化發(fā)展也就找到了出路。

高轉(zhuǎn)化率對抗流量下滑

流量貴、轉(zhuǎn)化難成為當(dāng)前家居和家裝企業(yè)的普遍痛點，事實上，并非流量變貴了，是低轉(zhuǎn)化率攤高了獲客成本。

移動互聯(lián)網(wǎng)的普及改變了消費行為模式，作為重決策品類，大部分家裝家居消費者在交易前都會在線上先行搜索產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息。

如果能夠根據(jù)用戶在線期間的信息檢索動線對用戶進(jìn)行分類，通過高匹配度的信息引導(dǎo)留資，就能夠為企業(yè)提供有效線索，再根據(jù)客戶標(biāo)簽進(jìn)行派發(fā)轉(zhuǎn)化，可以大大降低單一流量的獲取及轉(zhuǎn)化成本。

順應(yīng)新時代市場需求，企業(yè)需要通過數(shù)字化產(chǎn)品的使用和數(shù)字化渠道的搭建，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，拓展消費觸點，通過精準(zhǔn)獲客改變家裝家居服務(wù)流程長、環(huán)節(jié)多、決策難的特性帶來的流量成本高企的現(xiàn)狀。

過去一年間，歐派、圣都、東鵬等全屋定制、裝修服務(wù)和主材領(lǐng)域的頭部企業(yè)，引入每平每屋設(shè)計家云管家工具，通過數(shù)字化后臺的線索下派流程和平臺專業(yè)話術(shù)培訓(xùn)，留資成本降低20%，線索有效率提升30%，接單轉(zhuǎn)化效果得到極大優(yōu)化。

據(jù)了解，2022年每平每屋設(shè)計家旗下云管家業(yè)務(wù)提供了超過三十萬條精準(zhǔn)線索，有效率高達(dá)85%，成交轉(zhuǎn)化率超過15%。

每平每屋設(shè)計家的專業(yè)云管家服務(wù)模式，依托阿里大平臺的數(shù)據(jù)運算和分析能力，針對商家在精準(zhǔn)獲客、服務(wù)周期長、消費決策慢、裝修環(huán)節(jié)多方面的困阻，構(gòu)建出一套完整的商家引流獲客、需求挖掘、用戶運營、營銷活動、店鋪運營的全流程產(chǎn)業(yè)服務(wù)一體化解決方案。在降低單點流量成本的前提下，提升線索的精度和需求的顆粒度，為企業(yè)的高效服務(wù)提供支撐。

當(dāng)云管家這類線上精準(zhǔn)營銷工具被廣泛應(yīng)用在家裝家居產(chǎn)業(yè)，原有營銷環(huán)節(jié)的冗余動作將被精準(zhǔn)營銷所替代，行業(yè)生產(chǎn)效率會極大提升，由于信息不對稱帶來的消費痛點也會被漸漸消除。

品效合一 擁抱產(chǎn)業(yè)增長新時代

在過去，家居企業(yè)更多是工廠思維、裝企是施工邏輯，低頻特性和產(chǎn)銷分離使得家裝家居行業(yè)形成了獨特的重渠道、弱品牌的產(chǎn)業(yè)特征。

在全新消費趨勢下，消費者對于居家生活有了全新追求，從裝修一個空間，轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇一種生活方式，從購買一件家具，轉(zhuǎn)變?yōu)檎蔑@個人品位，這使得家裝家居企業(yè)除了提供產(chǎn)品和服務(wù)，更需要提供與用戶相匹配的價值觀——品牌調(diào)性。

家裝家居行業(yè)進(jìn)入到品效合一新時代，企業(yè)需要通過數(shù)字化全域營銷能力的打造，建立品牌心智。

新豪軒作為系統(tǒng)門窗行業(yè)的新銳品牌，身處尚未出現(xiàn)明顯優(yōu)勢頭部品牌的賽道之中，借助每平每屋設(shè)計家全域營銷產(chǎn)品，通過與設(shè)計師渠道的深度合作，以設(shè)計師大賽的形式收獲了超千名專業(yè)設(shè)計師的授權(quán)方案，建立起品牌在設(shè)計師圈層的影響力，進(jìn)而實現(xiàn)了品牌破圈。

在全域營銷火力全開的當(dāng)下，企業(yè)需要通過線上精準(zhǔn)營銷、線下定向渠道和設(shè)計師生態(tài)新媒體營銷，構(gòu)建起全新的品牌營銷生態(tài)，在品牌宣傳的同時，達(dá)成新渠道營銷的目的，在營銷推廣的同時，傳遞品牌價值。

每平每屋設(shè)計家全域營銷產(chǎn)品，通過內(nèi)容化、場景化的營銷方式，為企業(yè)提供定制化的精準(zhǔn)推廣策略，整合淘內(nèi)外推廣渠道，全域拓展、多端觸點地構(gòu)建與消費者的互動渠道，通過設(shè)計師資源的加持，建立起消費端的品牌認(rèn)知。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的未來，是內(nèi)容數(shù)字化的未來，也是服務(wù)商品化的未來，內(nèi)容生產(chǎn)和全渠道營銷的組合拳成為企業(yè)在精準(zhǔn)消費群體中增強(qiáng)品牌力的有效手段。

結(jié)語

家裝家居產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級加速，企業(yè)比拼進(jìn)入到肉搏階段，疫情帶來的危難也是企業(yè)變革的機(jī)遇，企業(yè)通過數(shù)字化建設(shè)拓展新渠道、提供新服務(wù)、構(gòu)建全新的經(jīng)營模型，才能夠在行業(yè)緩慢發(fā)展期全速前進(jìn)，獲得創(chuàng)新增長。

每平每屋設(shè)計家基于淘系生態(tài)的強(qiáng)綁定關(guān)系，天然離交易場景的距離更近，通過全行業(yè)的視角和垂直領(lǐng)域的深耕，為家裝家居企業(yè)提供全生命周期產(chǎn)品數(shù)字化+全域營銷數(shù)字化+全流程產(chǎn)業(yè)服務(wù)一體化服務(wù)。對于家裝家居企業(yè)來說，通過這類服務(wù)商的助力來提升客戶體驗、加強(qiáng)品牌認(rèn)知，進(jìn)而實現(xiàn)收入規(guī)模的增長，不失為一種兼具性價比和高回報的轉(zhuǎn)型之道。

作者| 朱明麗

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