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近日，人民日報(bào)刊發(fā)評論文章稱，當(dāng)前受疫情影響，需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力更為突出，新的壓力進(jìn)一步加大。

作為與一國經(jīng)濟(jì)高度同頻共振的行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)在復(fù)業(yè)40余年的時(shí)光里取得了閃耀全球的成就，但近年來，囿于整體經(jīng)濟(jì)形式，行業(yè)發(fā)展亦陷入“滯漲期”，這在個(gè)險(xiǎn)渠道表現(xiàn)更為明顯。典型如“增員難、留存難、獲客難”問題愈發(fā)凸顯。

雖有外部因素影響，但就保險(xiǎn)業(yè)而言，歸根結(jié)底，根本原因是行業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級，粗放發(fā)展模式難以為繼，同時(shí)客戶對渠道和產(chǎn)品的要求在提升。

一來，行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級周期。過去很長一段時(shí)間，盡管行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，但仍可依靠人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高速發(fā)展。而隨著人口紅利消退，新市民群體逐成主流，銷售驅(qū)動(dòng)型的粗放模式難以為繼；習(xí)慣于線下銷售的代理人，在突襲而至的疫情之下，展業(yè)受阻，收入亦受到影響，傳統(tǒng)的增員效果持續(xù)衰減。

二來，需求側(cè)要求持續(xù)提升。隨著我國醫(yī)保體系日趨完善，以及信托、基金、銀行理財(cái)?shù)雀呚S富的金融產(chǎn)品，客戶對保障和理財(cái)選擇空間日趨廣闊，更充分的市場競爭使得客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品及其銷售渠道提出了更高的要求。尤其是疫情以來，公眾對未來的預(yù)期減弱，保險(xiǎn)購買需求亦有所收縮。

一言以蔽之，即供需不匹配。對此，平安人壽黨委書記、董事長楊錚給出的解決方案是“變革業(yè)務(wù)模式”，即通過改革推動(dòng)“大進(jìn)大出”的粗放型驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向以隊(duì)伍產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化發(fā)展模式。

平安人壽黨委書記、董事長楊錚在“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”發(fā)布會上發(fā)表致辭

自我修正中的保險(xiǎn)代理人

人才流動(dòng)遠(yuǎn)非一場說走就走的旅行可以比擬，其呈現(xiàn)的更多是趨勢。

不久前，一份未經(jīng)確認(rèn)的同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2022年前4月，壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量降至400萬，較上年同期減少逾200萬人。

代理人流動(dòng)的背后是行業(yè)狀態(tài)的真實(shí)寫照。2015年，保險(xiǎn)代理人資格考試取消，隨之代理人數(shù)量實(shí)現(xiàn)5連漲，2019年年末代理人數(shù)量增至973萬，如將經(jīng)代渠道代理人納入其中，數(shù)量則達(dá)千萬之巨。這期間，盡管2016年起，行業(yè)便已吹響回歸保障的號角，但既有增速慣性仍發(fā)揮著巨大作用，行業(yè)仍不斷地創(chuàng)造著新的規(guī)模和增速記錄。

突發(fā)的疫情，成為一支催化劑。傳統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)代理人與新時(shí)代背景下潛在消費(fèi)者更豐富的訴求之間的裂痕被加速放大。人海戰(zhàn)術(shù)的既有模式在時(shí)空阻隔下疲態(tài)盡顯，過往簡單粗放的營銷驅(qū)動(dòng)與社會公眾更豐富、更多元的保險(xiǎn)保障以及財(cái)富管理需求愈發(fā)割裂。更大的問題則在于，在不斷延續(xù)的疫情面前，社會公眾對未來預(yù)期的不確定性讓非剛需的保險(xiǎn)需求進(jìn)一步收縮。

多重因素交織，反映到行業(yè)層面是新單保費(fèi)增速放緩等偏于宏觀的指標(biāo)，反映到個(gè)體層面則是更加具象的生活。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，難以適應(yīng)變化的代理人，職業(yè)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)可能加速偏離著預(yù)期。離開，也就成為越來越多代理人或主動(dòng)或被動(dòng)的選擇。

深度調(diào)適中的保險(xiǎn)業(yè)

慣性的力量會使原有的選擇不斷自我強(qiáng)化和鎖定。

傳統(tǒng)代理人體制是保險(xiǎn)業(yè)過去高速增長的重要?jiǎng)恿Α?/p>

在此背景之下，自我變革，何其艱難。但也正是如此，擁有洞悉趨勢的力量才可以保持持續(xù)成功，帶領(lǐng)企業(yè)做成百年老店。

欣喜的是，巨變前夕，我們看到已有先行者。2019年，中國平安啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革，馬明哲親任改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長，以期為下一個(gè)百年中國壽險(xiǎn)探索一條可持續(xù)發(fā)展的新路。

鯰魚一旦出現(xiàn)，整個(gè)水域便會生起波瀾。自此之后，多家壽險(xiǎn)公司陸續(xù)啟動(dòng)基本法改革、主動(dòng)“清虛”代理人隊(duì)伍、引入更多科技賦能手段......，延續(xù)30余年的代理人機(jī)制正式開啟了自內(nèi)而外的系統(tǒng)性變革。

在同一時(shí)期，從形式上看幾乎可重塑代理人機(jī)制的獨(dú)立代理人制度在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)掀起了大討論，隨后監(jiān)管維度的指導(dǎo)性意見迅速印發(fā)，個(gè)體工商戶和個(gè)人獨(dú)資企業(yè)兩類獨(dú)立代理人形式亦先后落地。

圍繞代理人展開的壽險(xiǎn)改革漸成行業(yè)主旋律。

有待重新認(rèn)知的代理人

任何改革都是一個(gè)系統(tǒng)性工程。

壽險(xiǎn)業(yè)的改革亦不例外。渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營邏輯、服務(wù)理念等無不需圍繞改革目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)性的調(diào)試。對此，已見成效的平安壽險(xiǎn)“4+3”（4大渠道：代理人渠道、銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道、下沉渠道；3大產(chǎn)品：保險(xiǎn)+健康管理，保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老，保險(xiǎn)+高端康養(yǎng)）改革即可視為例證，在堅(jiān)定打造的“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”隊(duì)伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略引領(lǐng)下，其招募的優(yōu)+新人100%都是大專以上學(xué)歷，人均收入較去年也實(shí)現(xiàn)明顯提升。

再需要系統(tǒng)性推進(jìn)的改革都有輕重緩急之分。某種程度上，這將決定著改革的成敗。于壽險(xiǎn)業(yè)而言，代理人顯然是當(dāng)下的關(guān)鍵。一如平安人壽黨委書記、董事長楊錚在近日接受媒體采訪時(shí)所言，“未來壽險(xiǎn)改革真的發(fā)生質(zhì)變，歸根結(jié)底還是依靠人。在任何一個(gè)企業(yè)，人都是起決定性作用的。什么時(shí)候我們的代理人群體可以從粗放的人海戰(zhàn)術(shù)變?yōu)榕c客戶適配的專業(yè)代理人群體，幫助他們解決深層次的保險(xiǎn)保障、財(cái)富傳承等各類綜合需求，才是壽險(xiǎn)改革發(fā)生質(zhì)變的時(shí)候。”

高凈值的客戶、更趨多元的訴求等等需求側(cè)的變化都呼喚更優(yōu)秀、更專業(yè)的代理人，但在“保險(xiǎn)不好賣了”的當(dāng)下，客戶需求和傳統(tǒng)代理人供給不足之間的裂隙愈發(fā)明顯。招募留存可匹配當(dāng)下及未來客戶需求的代理人，首先要了解其真正痛點(diǎn)所在。

作為社會的一員，再優(yōu)秀的代理人，其需求都不會超脫于馬斯洛需求層次理論的框架。最基礎(chǔ)的當(dāng)然是收入，畢竟，溫飽是一切物質(zhì)和精神追求的前提；其次是賦能體系，這是其獲取收入，提升物質(zhì)基礎(chǔ)、豐盈精神內(nèi)涵的條件；再者是平臺，這是其獲取職業(yè)認(rèn)同，滿足安全感和價(jià)值追求的依賴。

平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東介紹“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”

看似簡單，但當(dāng)面對的是銷售一紙保單的代理人群體而言，每一點(diǎn)都難言容易。而這也正是變革的意義和價(jià)值。近日，平安人壽舉辦線上發(fā)布會并重磅推出“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，為代理人轉(zhuǎn)型提質(zhì)提供了一個(gè)清晰的樣本。

優(yōu)+代理人正在崛起

發(fā)布會現(xiàn)場幾位代理人正在交流

代理人1：

二十多歲畢業(yè)入職哈爾濱理工大學(xué)， 三十多歲時(shí)就成為哈理工最年輕的副教授之一，短短十余年，便斬獲了普通人難以企及的成就。

但于他而言，此時(shí)的人生才剛剛起步，果決地放下過往光環(huán)，去創(chuàng)業(yè)、去實(shí)現(xiàn)人生的另一個(gè)夢想。此后的5年，他用一次次的成功向這個(gè)世界詮釋著心有多大舞臺就有多大。

只是，命運(yùn)有時(shí)候就是會在最閃耀時(shí)跟你開個(gè)玩笑。38歲，他陷入職業(yè)危機(jī)。

但對于習(xí)慣了勝利的人而言，短暫的困難當(dāng)然無法阻礙其對趨勢的判斷和對未來的駕馭。他不但快速地完成自我調(diào)適，更基于對趨勢的判斷迅速鎖定平臺并借勢再出發(fā)。

他是安磊，平安人壽北京分公司代理人。入司后，他專注學(xué)習(xí)，用40天的時(shí)間整理出20萬字筆記，快速轉(zhuǎn)型蛻變；他積極拓客，一個(gè)月溝通了470位客戶，簽發(fā)了63個(gè)家庭的88件保單。

在平安，一年的時(shí)間，他即收獲了不凡的成績，不僅躋身北京分公司業(yè)績十強(qiáng)，其收入更是以前的數(shù)倍。

于安磊而言，任何選擇都不會是盲目的。中年轉(zhuǎn)型再出發(fā)，安磊并不能超脫于世俗的羈絆，比如，收入。

但平安的“優(yōu)+”計(jì)劃給了安磊最大的勇氣。在平安人壽，為了更好地協(xié)助新人轉(zhuǎn)行，其打造了完善的專屬補(bǔ)貼支持，比如，每月最高6萬元，最長可達(dá)18個(gè)月的訓(xùn)練津貼；再比如，通過長達(dá)12個(gè)月的護(hù)航津貼，保障安磊們的轉(zhuǎn)行收入，達(dá)到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)每月高達(dá)2萬元；除此之外，對于高績效的頂尖新人，更有一次性20萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。

有了這些，安磊的轉(zhuǎn)型之路走得異常堅(jiān)定，回望一年轉(zhuǎn)型路，安磊一直在感謝自己的選擇。

代理人2：

在距離北京1200公里的上海，同樣有一位通過平安“優(yōu)+”實(shí)現(xiàn)夢想的保險(xiǎn)代理人，他是平安人壽上海分公司的廉丁華。

與安磊過往耀眼的履歷不同，加盟平安人壽之前，廉丁華的履歷稍顯“普通”——出身于山西一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，心懷夢想來到上海，無數(shù)次暗示自己，“只要我努力、只要我堅(jiān)持，我一定能出人頭地！”

從財(cái)富銷售到房產(chǎn)銷售，一次次的挫敗感讓廉丁華一度懷疑自己的“上海夢”，這個(gè)沒背景、沒人脈的年輕人無數(shù)次的想到放棄。機(jī)緣巧合，他來到了平安人壽。

初到平安，廉丁華的第一感受是有了依靠。從入司第一天開始，既有帶教“師傅”的言傳身教，亦有團(tuán)隊(duì)主管、經(jīng)理、績優(yōu)伙伴的經(jīng)驗(yàn)分享和答疑解惑，更讓廉丁華沒想到的是，公司還專門為他制定了符合其實(shí)際的職業(yè)規(guī)劃，圍繞這一規(guī)劃，其緊張有序地完成了績優(yōu)、主管等五大系統(tǒng)課程，工作間隙其亦可通過登錄平安人壽線上化學(xué)習(xí)平臺知鳥，利用碎片化的時(shí)間學(xué)習(xí)補(bǔ)足自己的短板，涵蓋海量實(shí)戰(zhàn)案例、大咖分享的300余萬門課程任其選擇。

短短幾個(gè)月的時(shí)間，廉丁華就從一個(gè)保險(xiǎn)小白成長為保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識扎實(shí)、產(chǎn)品銷售核心技能過關(guān)的真正保險(xiǎn)人，而平安人壽的Askbob人工智能，7*24小時(shí)的答疑解惑等輔助工具則進(jìn)成為其展業(yè)過程中的“獨(dú)門秘籍”。

代理人3：

英國利茲大學(xué)研究生畢業(yè)后，謝玨選擇加入了平安人壽，她，只有26歲；同樣26歲加盟平安的董書衡，研究生畢業(yè)于鄭州大學(xué)，一年多的時(shí)間其已成為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理；37歲才轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)業(yè)的劉楊亦已成為行業(yè)佼佼者。

訪談中，他們無一例外地談到對行業(yè)未來的認(rèn)同、對保險(xiǎn)價(jià)值的認(rèn)同，但深入的交流之后會發(fā)現(xiàn)，他們的選擇首先是基于對平安的認(rèn)同——初期收入的支持讓他們度過初入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)最艱難的時(shí)光；專業(yè)的培訓(xùn)讓他們迅速地?cái)[脫了“無知的恐慌”；全球500強(qiáng)的平臺讓他們有了更足的信心與客戶進(jìn)行交流；更因?yàn)槠桨捕聪r(shí)代趨勢，創(chuàng)新推出的"保險(xiǎn)+健康管理"、"保險(xiǎn)+康養(yǎng)"、"保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老" 等產(chǎn)品及服務(wù)，讓他們可以與客戶時(shí)刻共情。

無數(shù)的他們，正在匯聚起新的保險(xiǎn)希望。

因?yàn)?ldquo;優(yōu)+”，他們選擇了平安，因?yàn)樗麄儯桨驳娜瞬艖?zhàn)略得到了正向驗(yàn)證——全方位的護(hù)航，讓新一代代理人可以有耐心、有信心的慢慢成長，成長為真正的專業(yè)保險(xiǎn)人。

在行業(yè)邁向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展、人民保障意識顯著提升的當(dāng)下，平安人壽從家國情懷和立業(yè)之本出發(fā)，以“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”為載體，為有抱負(fù)、有學(xué)識、敢想敢為的青年才俊打開了全新的視界，他們，通過平安人壽寬廣的職涯發(fā)展通道、專屬的創(chuàng)新培養(yǎng)模式、更具競爭力的津貼支持和強(qiáng)大的數(shù)字化經(jīng)營管理體系，將真正成長為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售精英或引領(lǐng)行業(yè)未來發(fā)展的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者。而安磊、廉丁華、謝玨們的成功，某種程度上已宣告著代理人3.0時(shí)代的來臨。而這筑牢的將是行業(yè)走出困境、接續(xù)發(fā)展的根基。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。