導(dǎo)言：日前，TUV萊茵舉辦了“全球光伏買家思享會(huì)”，邀請近20位來自光伏行業(yè)下游玩家的代表，包括博楓新能源、BayWa、Engie、道達(dá)爾能源、Lightsource BP等能源投資方，也有ACWA power、Bouygues、華東院等主營開發(fā)運(yùn)行的企業(yè)，從不同角度探討對組件質(zhì)量和采購策略的思考，分享經(jīng)驗(yàn)。
“去年公司采購了TOPCon組件，前不久我們又加了一些量?！痹赥UV萊茵舉辦的“全球光伏買家思享會(huì)”上，ATLAS技術(shù)代表曾仁義對PV Tech說道。
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與ATLAS觀點(diǎn)不謀而合的還有Lightsource BP，該公司亞太區(qū)項(xiàng)目采購經(jīng)理陳亮表示：“開發(fā)商很看重的一個(gè)指標(biāo)是投資回報(bào)率，提升收益率、降低度電成本(LCOE)較快捷的一個(gè)路徑是采用新技術(shù)，然后創(chuàng)新，且最好能比其他開發(fā)商早，就更能享受到技術(shù)紅利?！?/p>
據(jù)悉，目前Lightsource BP有一些項(xiàng)目采用了TOPCon組件，值得一提的是，這已不是Lightsource BP第一次領(lǐng)先使用前沿技術(shù)產(chǎn)品，作為最早一批采購和使用雙面組件的買家，這家公司此前已享受到了雙面組件帶來的技術(shù)紅利。
相比ATLAS和Lightsource BP，Engie、道達(dá)爾能源的風(fēng)格更偏謹(jǐn)慎保守，但兩家公司也開始了n型組件采購流程。
在與眾多全球買家的對話中，我們可以敏銳地感知p型組件轉(zhuǎn)n型組件不僅在光伏制造端持續(xù)發(fā)酵，也正逐漸滲透到終端使用方，而面對光伏技術(shù)、產(chǎn)能的轉(zhuǎn)變及新產(chǎn)品、新玩家的出現(xiàn)，各大開發(fā)商、買家、EPC(工程總承包)公司都有不同的考量，這也給了不同層級(jí)組件供應(yīng)商產(chǎn)品銷售和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
n型組件優(yōu)選：質(zhì)量、交貨、供應(yīng)鏈
不管是TOPCon、HJT還是IBC等，這些新技術(shù)往往都要使用新的生產(chǎn)線，對于電站開發(fā)商、投資方而言，沒有選擇，同時(shí)也意味著風(fēng)險(xiǎn)。
來自道達(dá)爾能源的凌瑾表示：“我們合作的一些供應(yīng)商已經(jīng)把較大產(chǎn)能轉(zhuǎn)向了TOPCon，公司鎖定的一些產(chǎn)能也跟著從p型轉(zhuǎn)n型。其實(shí)，n型在前兩年就提出來了，我們知道組件廠會(huì)往這個(gè)方向走，但基于企業(yè)文化、融資需求以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等考量，我們目前相對謹(jǐn)慎一些。當(dāng)然，這是大勢所趨，目前我們已有一些項(xiàng)目在規(guī)劃使用，我們對于新技術(shù)保持開放的態(tài)度?！?/p>
“新技術(shù)必然帶來新產(chǎn)品，也伴隨著新風(fēng)險(xiǎn)，既然不能阻止，我們要做的是對他們進(jìn)行評(píng)估，然后小量使用，這個(gè)過程中有很多方式去導(dǎo)入、驗(yàn)證，至于多快的進(jìn)度使用，我想每個(gè)買家心里都有一個(gè)時(shí)間表?！痹柿x的觀點(diǎn)是，要占據(jù)主動(dòng)，盡量不要成為白老鼠，但也不要成為最后那一個(gè)。
他補(bǔ)充道：“另外，我們需要經(jīng)銷商、合作方的協(xié)助，對不同組件廠、不同基地的新產(chǎn)線，他們的管理層、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、甚至操作員，我們都可以多了解，因?yàn)榫退闶峭粋€(gè)品牌工廠，出來的產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)有差異，然后從中篩選合適的產(chǎn)品來降低我們的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
對有些組件買家來說，還有一個(gè)痛點(diǎn)，如一開始對新產(chǎn)品不了解，或者采購量不夠，有時(shí)無法完全獲得想要的答案或者解決問題，就需要更有效的驗(yàn)證方法。
Engie中國張永剛表示：“對我們來說，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑之一是尋求TUV萊茵這樣的第三方機(jī)構(gòu)的專業(yè)支持，無論是產(chǎn)線審核，還是測試驗(yàn)證產(chǎn)品的質(zhì)量、可靠性、穩(wěn)定性等，TUV萊茵都有合適的評(píng)估方法。我們會(huì)特別關(guān)注技術(shù)合同或者質(zhì)量把控，這也是我們在導(dǎo)入一個(gè)新技術(shù)、新供應(yīng)商時(shí)常合作的方法?！?/p>
對此，TUV萊茵大中華區(qū)太陽能與商業(yè)產(chǎn)品服務(wù)太陽能光伏系統(tǒng)部門經(jīng)理居上上表示，現(xiàn)在新技術(shù)迭代很快，在服務(wù)終端買家時(shí)，我們會(huì)考慮更具針對性的測試，以更快速度響應(yīng)和反饋，我們希望在最短的時(shí)間對新產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)證，以便更快融入市場。
TUV萊茵通常會(huì)結(jié)合各家公司特點(diǎn)提供定制化的解決方案，在提供檢測認(rèn)證服務(wù)的同時(shí)，帶給客戶不同層面的反饋和附加價(jià)值。例如：在對一些新技術(shù)、新產(chǎn)品進(jìn)行測試時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)新的問題，就需要進(jìn)行更多方法驗(yàn)證和溝通，提供客制化的測試方案；在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，加強(qiáng)對供應(yīng)商的質(zhì)量管控，在監(jiān)造驗(yàn)貨過程中發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決，確保組件運(yùn)輸至客戶終端時(shí)的完好性。
令PV Tech關(guān)注的是，在對當(dāng)前所有n型產(chǎn)品的評(píng)估中，TOPCon受到了不論是激進(jìn)派還是保守派買家們的優(yōu)先考慮，其中一個(gè)重要原因在于TOPCon相對PERC來說，改變并不是革命性，很多廠家都能跟進(jìn)，這也意味著買家的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相對沒有那么高。
曾仁義表示：“現(xiàn)在有多家組件廠可以生產(chǎn)TOPCon，這代表我們有替代方案。選擇新技術(shù)產(chǎn)品需要考慮廠商的供應(yīng)能力以及產(chǎn)業(yè)鏈配套是否成熟，如果因?yàn)榕涮赘簧蠈?dǎo)致不能交貨，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)我們不能接受?！?/p>
曾仁義的觀點(diǎn)獲得了在場所有買家的共鳴，過去三年光伏供應(yīng)鏈價(jià)格波動(dòng)頻繁，疊加疫情、海運(yùn)等因素影響，很多組件供應(yīng)商的交貨受到考驗(yàn)，出現(xiàn)了各種問題，導(dǎo)致光伏項(xiàng)目延期非常多。
陳亮表示：“光伏項(xiàng)目對時(shí)間要求很高，它往往跟一些政策掛鉤，如國內(nèi)的630或1230政策，其實(shí)在很多其他國家和地區(qū)也有，一旦錯(cuò)過了對應(yīng)時(shí)間點(diǎn)或某種補(bǔ)貼，或者面臨潛在罰款，整個(gè)項(xiàng)目就失敗了，這個(gè)時(shí)候供貨能力非常重要，對我們來說，交貨出問題造成的損失遠(yuǎn)超成本。”
“為了加強(qiáng)交貨，我們現(xiàn)在會(huì)調(diào)整策略，跟頭部企業(yè)談框架協(xié)議時(shí)，要求在不同區(qū)域（如美國、歐洲等）都有交付能力。”凌瑾補(bǔ)充道。
價(jià)格“敏感度”與采購策略
光伏產(chǎn)業(yè)鏈聚焦的價(jià)格，也是所有買家們討論最多的一個(gè)關(guān)鍵詞，因?yàn)閮r(jià)格與收益率直接掛鉤，而很多國際買家需要提前一年或一年半就簽訂組件采購合同或框架協(xié)議。
“我們要預(yù)估接下來光伏市場會(huì)發(fā)生什么，預(yù)判組件可能會(huì)是什么樣的價(jià)格，這些都要求我們更多地去了解供應(yīng)商，以及要采購的產(chǎn)品，甚至更上游的硅料供應(yīng)，我們要做足夠多的信息收集、更深入地了解產(chǎn)業(yè)鏈和市場?！辈餍履茉?Brookfield Renewable)采購總監(jiān)郝瑩說道。
在這樣的背景下，買家們開始密切關(guān)注光伏產(chǎn)業(yè)鏈的整體發(fā)展情況、新技術(shù)進(jìn)展、產(chǎn)品可替代性等方面。
Lightsource BP全球組件采購經(jīng)理陳艷表示：“從采購風(fēng)險(xiǎn)把控的角度，不能選一些特別冷門的產(chǎn)品，因?yàn)橐坏o法供貨，整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)全部要推翻重來，而一個(gè)大的項(xiàng)目幾乎沒這個(gè)時(shí)間。我們很多地面項(xiàng)目，從單體50、80兆瓦到幾百兆瓦，一個(gè)項(xiàng)目定下來后，不太可能再臨時(shí)切換供應(yīng)商。”
曾仁義也表示：“去年TOPCon跟PERC組件之間的價(jià)格差比較明顯，今年明顯不同，從相差2美分變成1美分，到現(xiàn)在相差0.4美分甚至是n型和p型同價(jià)。為什么能做到同價(jià)？除了價(jià)格，這背后是整個(gè)供應(yīng)鏈的完善，以及更多替代選擇?！?/p>
鑒于最近兩年光伏產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格的劇烈波動(dòng)和不確定性，不少買家也調(diào)整了各自的采購策略及供應(yīng)商篩選。相對而言，國際買家對價(jià)格的承受區(qū)間比國內(nèi)高，他們更看重交貨能力和確定性。
“從去年四季度開始，我們調(diào)整了組件的采購策略，比如在價(jià)格上行和下行通道采取不同的采購機(jī)制，通過策略調(diào)整來保證我們在價(jià)格上行通道時(shí)，投資收益不會(huì)有太大波動(dòng)，而在下行通道時(shí)，通過浮動(dòng)價(jià)格機(jī)制，和關(guān)鍵性物料掛鉤等方式，進(jìn)行有效調(diào)整，以避免在提前鎖單期間出現(xiàn)各種狀況?！标惼G說。
她表示，也許我們不一定能拿到最好的價(jià)格，但至少可以保證組件供應(yīng)價(jià)格、成本的相對確定，不給項(xiàng)目造成太大的不確定性，如果項(xiàng)目陷入臨時(shí)虧損等情況，我們就會(huì)很被動(dòng)。
據(jù)PV Tech了解，在場的買家們幾乎都有過組件調(diào)價(jià)、合同變動(dòng)等經(jīng)歷，有些甚至走向訴訟，在他們看來，除了不斷更新產(chǎn)業(yè)鏈信息、調(diào)整采購策略，這其實(shí)也是一個(gè)供應(yīng)商重新篩選的過程。
“這兩年供應(yīng)鏈價(jià)格起伏，加之海運(yùn)成本上漲，在與供應(yīng)商的合作中，我們關(guān)注他們是不是能夠以長遠(yuǎn)的眼光看待并解決問題，我們持續(xù)在尋找符合公司長期策略的戰(zhàn)略合作伙伴?！焙卢撜f。
新玩家及二三線組件廠：風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存
除了新技術(shù)、新產(chǎn)品，新玩家、跨界公司也是這幾年光伏行業(yè)的一個(gè)顯著現(xiàn)象。
當(dāng)一個(gè)行業(yè)處在技術(shù)迭代的窗口期，又涌入了眾多新公司角逐的情況下，對于組件買家、電站開發(fā)商、EPC、終端用戶而言，很可能是一段躁動(dòng)且不平穩(wěn)的時(shí)期，充斥著風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。
陳亮表示：“我們看重一家企業(yè)的技術(shù)實(shí)力以及可持續(xù)性，電站需要持續(xù)運(yùn)行20年以上，企業(yè)和產(chǎn)品都需要長期存在，否則對開發(fā)商來說具有非常大的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
買家對新玩家的交貨能力存疑，EPC總承包方就更加謹(jǐn)慎。
中國電建集團(tuán)華東勘測設(shè)計(jì)研究院國際公司供應(yīng)鏈部副總經(jīng)理俞劍平表示：“如果我們選擇一款不適當(dāng)?shù)男庐a(chǎn)品，在總承包建完項(xiàng)目后，質(zhì)保期內(nèi)發(fā)電量達(dá)不到當(dāng)初給業(yè)主的投入模型設(shè)定的收益率，這部分差值需要補(bǔ)足，風(fēng)險(xiǎn)由我們來承擔(dān)。因此我們對新技術(shù)產(chǎn)品比較保守，在沒有壓力的前提下，不會(huì)去選擇新產(chǎn)品，除非對收益率確實(shí)有比較大的正面影響?！?/p>
而在海外分銷或者工商業(yè)市場，品牌大廠也處在有利的位置，價(jià)格相對地面電站亦沒有那么敏感。
但是，對于新玩家，買家們也表示不完全拒絕，這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存的選擇。
曾仁義表示：“我們不能永遠(yuǎn)只捆綁于幾家頭部公司，也要篩選下一個(gè)新的黑馬。一些新公司有我們以前接觸過且認(rèn)可的靠譜團(tuán)隊(duì)，這樣的公司比較容易考慮和接受?！?/p>
凌瑾也提出，在一些細(xì)分市場，有些二三線組件廠的產(chǎn)品有獨(dú)特優(yōu)勢，在合作下來各方反饋比較好的情況下，規(guī)模小一點(diǎn)的供應(yīng)商我們也會(huì)考慮，隨著訂單增多，慢慢建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
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