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經(jīng)歷去年股、債兩輪殺跌帶來(lái)的凈值回撤潮后，2023年銀行旗下理財(cái)公司紛紛擺脫規(guī)模崇拜，轉(zhuǎn)為更加注重質(zhì)量與效益?；诤暧^思路的轉(zhuǎn)變，理財(cái)公司微觀層面的運(yùn)營(yíng)機(jī)制也隨之有新的變化。

日前，社主辦的“2023中國(guó)金融機(jī)構(gòu)年度峰會(huì)暨2023中國(guó)銀行業(yè)年會(huì)”在深圳舉行。在峰會(huì)第二場(chǎng)圓桌論壇環(huán)節(jié)，中銀理財(cái)總裁宋福寧、興銀理財(cái)總裁汪圣明、平安理財(cái)首席產(chǎn)品官劉凱、蘇州銀行（002966）行長(zhǎng)助理任巨光，共同探討了銀行理財(cái)未來(lái)如何凸顯發(fā)展韌性。

此次圓桌論壇由上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室主任曾剛主持，與會(huì)嘉賓復(fù)盤了“破凈潮”帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，并從客戶關(guān)系管理、代銷渠道拓展、權(quán)益投資體系構(gòu)筑、金融科技系統(tǒng)搭建等角度，分享了各自的方法論。

(相關(guān)資料圖)

探索管理人、投資人利益綁定

經(jīng)歷去年大范圍的“破凈-贖回”負(fù)反饋后，很多理財(cái)公司都在反思如何提升客戶價(jià)值感、挽回客戶信任度。近期多家理財(cái)公司密集調(diào)降管理費(fèi)，即為最大化留存客戶的一種舉措。

宋福寧表示，降費(fèi)讓利是提升投資者體驗(yàn)、保護(hù)投資者利益的方式之一?！耙恢币詠?lái)，理財(cái)公司產(chǎn)品投資運(yùn)作收取的費(fèi)率較低，在市場(chǎng)出現(xiàn)調(diào)整時(shí)，實(shí)行費(fèi)率的優(yōu)惠或免除，進(jìn)一步強(qiáng)化理財(cái)公司和客戶利益協(xié)同?！?/p>

汪圣明則從理財(cái)產(chǎn)品的適當(dāng)性、適銷性、適配性進(jìn)行層層遞進(jìn)的歸納。其中，在適當(dāng)性方面，銀行理財(cái)應(yīng)明確定位于大眾理財(cái)、普惠理財(cái)；在適銷性方面，理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)應(yīng)真正做到以客戶需求為中心，產(chǎn)品畫像要與客戶畫像相匹配；在適配性方面，在客戶需求明確、產(chǎn)品具備適銷性基礎(chǔ)上，理財(cái)公司要考慮投資策略、資產(chǎn)配置策略和產(chǎn)品的定位是否一致，確保產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)涵與畫像一致。

劉凱也發(fā)表了類似觀點(diǎn)。他認(rèn)為，各家理財(cái)公司應(yīng)清晰化理財(cái)產(chǎn)品定位，保持產(chǎn)品定位、投資策略的制定和執(zhí)行、營(yíng)銷傳導(dǎo)至投資者的投資體驗(yàn)這三者的統(tǒng)一?！巴瑫r(shí)，在對(duì)客戶進(jìn)行陪伴的過(guò)程中，應(yīng)向投資者解釋理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征以及波動(dòng)特點(diǎn)，幫助投資者減少非理性投資行為?！眲P表示。

劉凱稱，市場(chǎng)上多家理財(cái)公司推出了加大攤余成本法估值資產(chǎn)占比的混合估值類產(chǎn)品，這是在現(xiàn)有規(guī)則下理財(cái)公司積極改善投資者體驗(yàn)的一種嘗試。他透露，今年平安理財(cái)在現(xiàn)金管理產(chǎn)品方向上進(jìn)行了嘗試，在本金高安全性、高流動(dòng)性的基礎(chǔ)上，與銀行支付消費(fèi)場(chǎng)景相結(jié)合，客戶體驗(yàn)得到了提升。

任巨光就中小銀行如何開(kāi)展資管業(yè)務(wù)談及四點(diǎn)感受：一是強(qiáng)化宏觀和市場(chǎng)投研預(yù)判，及時(shí)調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債策略；二是實(shí)施產(chǎn)品分類管理、動(dòng)態(tài)調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債策略，根據(jù)不同期限產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶期望收益、流動(dòng)性要求等，采用差異化資產(chǎn)負(fù)債策略動(dòng)態(tài)調(diào)整，盡可能減少波動(dòng)，提高收益；三是加強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好做好精細(xì)化分類，同時(shí)做好售前、售中、售后的客戶全周期陪伴服務(wù)；四是在產(chǎn)品凈值浮虧時(shí)，根據(jù)說(shuō)明書約定，降低理財(cái)產(chǎn)品管理費(fèi),與客戶同進(jìn)退，并主動(dòng)說(shuō)明產(chǎn)品運(yùn)作情況和理財(cái)投資建議。

下沉代銷渠道加速拓展

截至2022年末，開(kāi)立A股賬戶的投資者數(shù)量達(dá)2.1億、基金投資者數(shù)量突破7億，而銀行理財(cái)?shù)膫€(gè)人理財(cái)投資者數(shù)量?jī)H約9575萬(wàn)。這意味著，銀行理財(cái)?shù)那郎形慈嬗行в|達(dá)。

可見(jiàn)的是，今年銀行理財(cái)直銷渠道加速架設(shè)。截至6月末，已至少有6家理財(cái)公司上線了獨(dú)立的直銷APP，但均以產(chǎn)品要素展示、信息披露、消保投教為主，在應(yīng)用商店里下載量較小。

另一方面，去年末合計(jì)有328家機(jī)構(gòu)代銷理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)公司正不斷拓展母行以外的代銷渠道，且行外代銷渠道則越來(lái)越下沉，甚至納入不少農(nóng)信社。

中銀理財(cái)在代銷渠道拓展方面起步較早。宋福寧表示，該公司成立以來(lái)，中銀理財(cái)持續(xù)拓寬銷售渠道，行外渠道代銷規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)?！澳壳埃y行理財(cái)公司在行外代銷渠道建設(shè)方面均有發(fā)力。對(duì)于直銷渠道建設(shè)，我們也同其他資管機(jī)構(gòu)開(kāi)展了一系列的交流研討，并做了相應(yīng)的能力儲(chǔ)備?！?/p>

宋福寧認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)家全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，理財(cái)公司深化與城商行、農(nóng)信社和省聯(lián)社等金融機(jī)構(gòu)的合作，是助力全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的重要舉措，有助于健全農(nóng)村金融服務(wù)體系、實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)向客戶有效觸達(dá)。

劉凱同樣認(rèn)為，未來(lái)頭部城商行、農(nóng)商行及進(jìn)一步下沉的銀行渠道都有廣闊的代銷合作空間。談及直銷渠道構(gòu)建，他表示，目前平安理財(cái)開(kāi)通了直銷柜臺(tái)，給客戶更多的選擇，還開(kāi)發(fā)了功能較為簡(jiǎn)單的APP，目前正在進(jìn)行內(nèi)部使用驗(yàn)證和體驗(yàn)，待市場(chǎng)環(huán)境適宜時(shí)對(duì)外獲客。

作為布設(shè)行外代銷渠道最多的銀行理財(cái)公司，興銀理財(cái)將渠道建設(shè)視為重點(diǎn)發(fā)力方向。汪圣明強(qiáng)調(diào)，對(duì)興銀理財(cái)而言，渠道、客戶與投研同等重要?！拔覀兿乱徊降闹攸c(diǎn)是怎么樣面對(duì)全渠道做好產(chǎn)品和服務(wù)，特別是和代銷渠道的財(cái)富業(yè)務(wù)融合，做好雙輪驅(qū)動(dòng)。同時(shí)深入到分支行網(wǎng)點(diǎn)，直接和客戶見(jiàn)面，做好產(chǎn)品路演和客戶交流?！?/p>

汪圣明進(jìn)一步分析，渠道布局是第一步，下一步是適應(yīng)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和不同渠道的財(cái)富策略做好多元化產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，提高產(chǎn)品的覆蓋率與滲透率。

蘇州銀行自2017年起就開(kāi)啟了產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，在最高點(diǎn)，該行代銷理財(cái)規(guī)模約450億元?；谇婪揭暯?，任巨光表示，可以通過(guò)優(yōu)選理財(cái)公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品代銷，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)理財(cái)和代銷理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)互補(bǔ)、雙輪驅(qū)動(dòng)，遵循“有序互補(bǔ)、良性競(jìng)爭(zhēng)”的原則。

“不管是大行還是中小銀行，理財(cái)產(chǎn)品交叉代銷、客群差異化細(xì)分已經(jīng)成為市場(chǎng)趨勢(shì)，通過(guò)代銷同業(yè)優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品可以最終形成種類豐富、期限全覆蓋的財(cái)富管理產(chǎn)品體系，滿足行內(nèi)客戶日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求?！比尉薰夥Q。

權(quán)益投資

和金融科技能力待沉淀

即便銀行理財(cái)公司發(fā)展了4年之久，但不論是資產(chǎn)還是產(chǎn)品，權(quán)益占比低仍是個(gè)問(wèn)題。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，理財(cái)產(chǎn)品投資資產(chǎn)合計(jì)近30萬(wàn)億元，其中權(quán)益類資產(chǎn)占比只有3.14%；年末混合類產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模占比5.1%、權(quán)益類產(chǎn)品和商品及金融衍生品類產(chǎn)品的存續(xù)規(guī)模合計(jì)占比約0.4%。

劉凱引用了公募基金行業(yè)截至今年5月底的數(shù)據(jù)：27.7萬(wàn)億元的公募基金規(guī)模中，貨幣市場(chǎng)基金、債券基金等投資固收類資產(chǎn)的產(chǎn)品余額占約60%，含股票市場(chǎng)投資的品種（混合、權(quán)益、指數(shù)等）占比不過(guò)40%左右。

劉凱認(rèn)為，相關(guān)數(shù)據(jù)至少向市場(chǎng)傳遞了兩點(diǎn)信息：一是多數(shù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力并不高；二是只有經(jīng)歷了市場(chǎng)周期檢驗(yàn)，可以持續(xù)為投資者貢獻(xiàn)較好的投資回報(bào)，具有較強(qiáng)投研能力的少部分基金公司才會(huì)有規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

平安理財(cái)對(duì)于投身權(quán)益市場(chǎng)有三方面思考：一是定位清晰，銀行理財(cái)做含權(quán)產(chǎn)品也應(yīng)該追求絕對(duì)收益，這一點(diǎn)和以相對(duì)收益為主的公募基金有所不同；二是通過(guò)人才培養(yǎng)和系統(tǒng)建設(shè)，來(lái)培育和積累實(shí)現(xiàn)絕對(duì)收益目標(biāo)的能力；三是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，注重客戶長(zhǎng)期陪伴，通過(guò)長(zhǎng)期的歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)和客戶獲得感來(lái)贏得客戶及市場(chǎng)認(rèn)可。

除了權(quán)益投資，金融科技能力的構(gòu)建也是理財(cái)行業(yè)發(fā)展的重中之重。“首先要打造適配銀行理財(cái)復(fù)雜產(chǎn)品和業(yè)務(wù)形態(tài)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。我們花了兩年時(shí)間，基本上實(shí)現(xiàn)了所有業(yè)務(wù)和管理的自動(dòng)化系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。其次是在系統(tǒng)建設(shè)時(shí)，充分考慮內(nèi)外部用戶需求，現(xiàn)階段我們圍繞投研互動(dòng)構(gòu)建內(nèi)部平臺(tái)系統(tǒng)，同時(shí)由點(diǎn)到面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。”汪圣明總結(jié)興銀理財(cái)金融科技轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)時(shí)表示。