在熟悉傳統產品、渠道、客戶、營銷等知識的基礎上，逐漸用“互聯網+”思維學習、掌握、研究、應用數字化產品、新渠道、客戶新需求、新的營銷方式。
根據客戶實力、發(fā)展?jié)摿?、營銷能力、風險控制、銷售潛力等因素對現有渠道客戶進行優(yōu)化、整合。同時，主動布局電商渠道，向線上銷售要增長。
主動從服務渠道轉型到服務終端用戶，精準、快速、有效了解終端客戶的需求，把需求反饋給出版社產品設計部門，共同設計產品解決方案。
“十二五”時期，我國數字出版產業(yè)收入從2011年的1378億元增長到2015年的4404億元，年均增長率達32%；數字出版在新聞出版產業(yè)總收入中占比已超過20%，僅次于印刷復制領域，居行業(yè)第二，成為新聞出版業(yè)重要的增長點。中國新聞出版研究院發(fā)布的2016—2017年《中國數字出版產業(yè)年度報告》顯示，2016年我國數字出版產業(yè)總收入5720.85億元，比2015年增長29.9%，約占新聞出版業(yè)總收入的24.2%。在迅猛增長的同時，當前，出版發(fā)行人員也同樣面臨著一些新趨勢與新挑戰(zhàn)，要把握新機遇，深化改革，全力推動出版業(yè)深度融合發(fā)展。
面臨的多重挑戰(zhàn)
出版物形態(tài)變化帶來的挑戰(zhàn)。以互聯網、大數據和云計算為特征的現代數字技術開創(chuàng)了新的時代，信息的流動更為便捷、通暢，傳統的知識傳播模式和學習模式受到沖擊，數字出版憑借技術優(yōu)勢，為讀者提供即時、便捷、互動、個性化的閱讀體驗。在基礎教育階段，電子化教學如電子白板、電子書包乃至公共教育資源和服務平臺等正日益推廣和完善；在高等教育階段，MOOC教育蓬勃興起，各出版社都在數字教材、在線課程、在線測評、在線學習資源、在線學習平臺領域有了很多產品。出版社發(fā)行人員銷售的產品形態(tài)從過去的單一紙質圖書轉變成各種數字化產品、平臺、服務方案。這對發(fā)行人員的產品知識、互聯網技術、銷售理念等提出了更高的要求。
營銷方式變化帶來的挑戰(zhàn)。2016年，在“互聯網+”時代社群電商圖書營銷新趨勢論壇上，專家指出出版業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，尤其是圖書營銷根據用戶需求“精準定制”將成為未來出版的重要內容。據統計，2015年，具有自媒體聯盟屬性的媽媽社群電商“大Ｖ店”采取“電商+社群”的方式，圖書銷售額超過億元。知名互聯網知識社群“羅輯思維”通過微信等渠道，年銷售碼洋也超過了億元。圖書營銷領域進入“互聯網+”時代，圖書營銷面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，未來隨著技術的發(fā)展還會有很多新的營銷技術出現，還會帶來很多新的營銷手段。這些新營銷形式的出現給出版原有營銷渠道帶來了嚴峻的考驗，也使出版社發(fā)行人員的工作內容產生了顛覆性變化。
出版贏利模式變化帶來的挑戰(zhàn)。傳統的出版行業(yè)如何通過互聯網來掙錢？就要轉變傳統的贏利模式?！盎ヂ摼W+出版”的贏利模式，網上賣書是最直接的，出版商把書批發(fā)給各大網上書店，這種贏利只不過是傳統圖書發(fā)行模式的延伸；賣版權，出版社直接售賣圖書電子版權給終端用戶，或將版權轉售給其他平臺或經銷商；賣數據庫，出版社經過長期的積累和技術的進步，將手中的資源通過數字化轉變?yōu)樯唐?；通過運營網絡平臺贏利，網絡平臺贏利方式有在線廣告、訂閱服務、出版服務、會員制收益；賣服務，出版社根據客戶的需求組合相關紙質圖書、電子圖書、數字化資源、網絡平臺等資源，為客戶提供綜合服務解決方案實現贏利。
謀劃轉型方向
面對數字出版的快速發(fā)展，為更快適應出版物形態(tài)變化、營銷方式變化以及贏利模式變化，出版發(fā)行人員應該盡快進行轉型，以便緊跟時代步伐。
轉變觀念積極接受“互聯網+”思維。出版發(fā)行人員要樹立開放性思維，通過“互聯網+”主動對接客戶、對接市場，不斷探索跨界行業(yè)合作，將會獲得更多的優(yōu)質資源，獲得更廣闊的發(fā)展空間。體驗經濟、注意力經濟已經深入影響出版業(yè)，用戶閱讀習慣、購買方式的轉變在不斷改變出版社的營銷業(yè)務。這要求發(fā)行人員要在熟悉傳統產品、渠道、客戶、營銷等知識的基礎上，在日常的工作、生活中加強“互聯網+”思維學習，不斷接受互聯網的知識結構和思維方式，逐漸用“互聯網+”思維學習、掌握、研究、應用數字出版時代新的數字化產品、新渠道、客戶新需求、新的營銷方式，不斷提高自身的業(yè)務能力。
優(yōu)化、整合渠道，做好線上、線下銷售?！盎ヂ摼W+”時代，隨著讀者閱讀習慣和購買方式的改變以及圖書電商的快速發(fā)展，傳統圖書發(fā)行業(yè)務追求客戶數量的工作方式正在被淘汰。面對當前這種情況，發(fā)行人員要根據客戶實力、發(fā)展?jié)摿ΑI銷能力、風險控制（抵押、擔保工作）、數字化產品銷售潛力等因素對現有渠道客戶進行優(yōu)化、整合。在整合優(yōu)化渠道客戶的同時，發(fā)行人員還要主動布局電商渠道，根據出版社的學科、產品情況，積極與片區(qū)內的第三方平臺網店合作，開辟新的網上銷售渠道，向線上銷售要增長。
向終端客戶營銷人員轉型?！盎ヂ摼W+”時代，傳統發(fā)行渠道受線上銷售快速發(fā)展的影響萎縮嚴重，發(fā)行人員應變被動為主動，主動從服務渠道轉型到服務終端用戶，根據出版社的產品選擇終端客戶，建立終端客戶資源，如針對教育類產品，直接同高校一線教師、教材科、教務處建立聯系；針對學術類產品，同高校圖書館負責人、地方公共圖書館負責人建立聯系；針對大眾科普類產品，積極主動尋找區(qū)域內的一些社群營銷機構組織。發(fā)行人員精準、快速、有效了解終端客戶的需求，把需求反饋給出版社產品設計部門，共同設計產品解決方案，最終實現銷售。
向產品經理轉型。隨著“互聯網+”時代出版業(yè)的快速發(fā)展，出版社逐步轉型升級為知識服務商時，發(fā)行人員轉型為產品經理是比較理想的結果，但是這種轉型對發(fā)行人員的要求也比較高。除了需要具備溝通能力、協調能力、邏輯能力、執(zhí)行力外，還需具備市場判斷、用戶調研、需求管理、產品設計等能力，并且擁有一定的技術能力、商務能力、人格魅力、制定產品戰(zhàn)略能力以及較強的挖掘和分析數據的功底。
隨著“互聯網+”、大數據、媒體融合、“中國制造2025”、供給側結構性改革等國家戰(zhàn)略的進一步實施，“互聯網+”時代用戶閱讀方式、購買習慣和新技術層出不窮，所有這些都推動著傳統出版社向知識服務商轉變。在這個轉變過程中，出版發(fā)行人員要及時掌握互聯網思維，不斷學習新的互聯網技術、出版業(yè)新知識，不斷提升自己的業(yè)務能力，盡快從傳統的發(fā)行向線上銷售、終端客戶營銷人員、產品經理等方向轉型，以滿足出版業(yè)轉型升級的要求。
（作者單位：科學出版社）
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